东莞寮步中央公馆海德堡开盘执行方案

1、 寮步 中央公馆·海德堡开盘执行方案一、 开盘背景Ø 截至1月14日，认筹174批Ø 东莞房地产市场价格持续下跌，市场观望程度严重二、 开盘时间、目标、选房顺序Ø 时间：2008年1月19日 上午10：00Ø 目标：当天完成销售80-100套Ø 选房顺序：排队顺序（客户量大，关系客户数量多，选房集中度高）三、 重要环节80-100套解筹80-90套，解筹率50%新客户5-10套现场气氛客户分流关系客户处理新客户接待预销控支持配合1、 开盘目标分解 2、现场气氛 增加现场人气，增加现场紧张气氛和客户紧迫感。 （1）预计到场认筹客户150

2、-180批，约300人。 （2）一期老业主100批：业务员每人15批老业主的任务，通知现场饮食和节目表演。 （3）新客户：路过客户，现场包装吸引；其他客户：短信投放 需要的配合：（1）饮食：数量足，档次高，品质好（2）节目：参与互动性强，滑稽、小品、舞蹈类，少量歌曲。 3、客户分流 有效分流意向集中单位的客户。 主要引导：5号楼03、04单位 2号楼03、04单位 5号楼01单位、2号楼01、02单位 7、5号楼拼合单位 7号楼03、02单位 7号楼04、05单位 （1）策划和销售共同对产品优劣势进行梳理，通过价格和价值点引导客户（2）每天及时跟进客户意向集中情况，销售代表及时沟通并跟进客户

3、（3）通过现场销控和关系、重点客户的安排，引导客户 4、关系客户处理（1）重点客户、关系客户认定Ø 重点客户：购买整层、两套打通等两套以上客户Ø 关系客户：由发展商确定 （2）处理原则Ø 重点客户优先于关系客户首先保留房号；Ø 保留房号总数不超过总推出房号的10%；Ø 关系客户及重点客户可提前选房交钱，但不能签署认购书，19日上午10点前必须在现场排队签署认购书，否则不予保留房号。（非常重要）Ø 关系客户及重点客户排队安排在其他客户之前，为保证现场秩序，18日需安排相应人数的民工代排队，19日早上9点前由客户本人到场替换。（非常重要）

4、（3） 安排及流程Ø 关系客户名单及选房顺序必须在1月17日前提交至世联。世联根据客户人数及顺序安排协助第二天的关系客户选房安排。Ø 1月17日下午，业务员按照发展商提供的顺序，通知客户按照既定的时间安排来销售中心选房并交钱。Ø 1月18日上午9：00开始客户按照先后顺序分批选房号并交款，领取收据。Ø 1月19日上午9点关系客户必须来现场排队，按照选房的流程过场，同时签署认购书。A、B、C组安排关系客户和重点客户。5、新客户接待 （1）项目小区规划图、分户模型摆放至签到处内侧10米处，展示项目和户型 （2）开辟新客户接待区，和老业主坐在一起，以胸贴区分

5、（3）人员安排：陈远珍（资深销售代表，进项目时间较短，接待客户任务较轻，客户经验丰富），1-2名支援的销售代表（熟悉项目、客户经验丰富）6、销控安排 销控原则：制造现场紧张气氛；引导客户需求分流；促进均匀出货；有利于后期销售。 （1）现场客户量若充足，不做虚拟销售销控处理；若数量不足，进行虚拟销售销控处理，制造现场紧张气氛，促进销售。 （2）7号楼02、03单位为可拼合单位，且景观较好，是分流128-161平方米需求客户的重要单位，1月18日双拼提前选房后，整栋销控。04、05单位也为可拼合单位，预留顶部5层进行销控。项目开盘后，大面积单位缺少，保留拼合单位为后期的销售进行补货。（3）7号楼0

6、1、06单位，2号楼03、04单位均是需求较少的单位。在选房进行到50套左右的时候（内部客户基本结束的时候），进行部分销控，制造客户热情认购的假象，促进现场客户选房分流。四、 开盘准备1、时间安排2008年1月18日中午12点前 所有包装及物料到位2008年1月18日下午4点前 开盘活动彩排2008年1月19日上午8：00 所有人员到岗2008年1月19日上午10：0018：00 开盘2、重要物料： 预售证，1月18日之前复印件必须悬挂于销售中心3、开盘优惠开盘日(1.19)及当周（1）一次性、按揭付款98折 （2）诚意登记10000元抵20000元 （3）业主优惠卡8000元 （4）开盘日额

7、外折扣98折 4、通知客户Ø 1月16日上午开始，销售代表通知客户19日开盘，请客户提前准备好钱、资料及相关证件，并提醒不做远途旅行；Ø 1月18日销售代表再次电话提醒客户选房；Ø 1月18日通过短信群发通知客户Ø 1月15日起策划通过电视广告、户外广告牌、楼体条幅、短信系统（上门/进线/寮步公务员/东城/寮步及寮步周边镇区资源）通知客户。5、推广宣传：Ø 1月15日开盘信息户外广告出街；Ø 1月15日选房楼体条幅出街；Ø 1月17日、18日早上9：00起群发上门、进线客户、寮步及寮步周边镇区客户信息约30万条；18日信息透

8、露价格信息，吸引新客户上门Ø 选房当天邀请东莞日报、广州日报、寮步报三个报社及搜房网到场，选房结束后软文报道Ø 1月19日早上群发短信开盘信息，1月19日中午群发短信热销消息五、选房1、选房重要准备Ø 价格表及价格表展板Ø 销控板Ø 外场小表演（活动公司提供具体方案）Ø 丰富的自住餐式食品和饮料； Ø 与政府相关部门申请2名派出所人员现场预防突发事件；Ø 临时备用电的准备到位；Ø 现场包装（礼仪公司于1月14日提供方案）主持人按顺序每6-8人一组安排客户进入准备区（选房缓冲区），进行预选房号，视选房的进度

9、安排客户进入选房区客户于等候区初步试算价格并等候选房， 上午10：00开始按排队的先后顺序进行选房，选房活动正式开始。签到区等候区选房区财务区1、 财务人员共5组10人。2、 客户凭销控签字后的房号确认单交款，财务回收房号确认单的财务联，完成后并由跟单员引导至签约区签署认购书。销控区1、客户按顺序进入选房区后按先定先得的原则进行选房，客户确认房号，销售员协助填写房号确认单，并引导至销控区。2、每组客户选房时间为3分钟，选房不成功的客户从出入口通道离开，选房成功客户进入销控。签约区客户凭房号确认单、定金收据、身份证、诚意登记申请书等签署认购书，并回收顺序号、诚意登记申请书、房号确认单的第三联。礼

10、品区客户签署认购书后凭认购书和定金收据在销售中心礼品区领取礼品后离开。选房日8：30开始对先到的客户签到，进等候区就坐等候选房。准备区1、 客户将房号确认单交由主销控进行销控；2、 房号确认单一式三联，回收销控联，另两联由跟单员带到下个环节，销控成功后每个客户凭房号确认单均由跟单员引导至财务区交款。2、 选房流程：（内部使用版）3、 人员安排及物料准备：（开盘前三天出最终各岗位的职责及通讯录）负责区域人员名称人数工作内容物料责任人停车区保安8人负责指挥停车。导示牌1块，对讲机2个物管签到区签到人员6（世联3人+广源3人）负责诚意客户、老客户、新客户签到；派资料；询问身份证、1万元定金是否带齐；

11、发顺序号标志；当天早上8：30开始为客户签到；引导客户到等候区就坐。签到本3份，笔8支，签到桌椅2套， 选房流程、选房须知易拉宝各一个，选房须知250张， 导视牌1块小帐篷2个隔离带若干李达保安2（1男1女）对进入等候区的客户进行标志识别，并引导客户就坐；维持签到处秩序。等候区等候区负责人世联支援项目经理1人负责整个等候区的秩序和工作协调钢架结构帐篷1个，侧边建议有防风功能，（可容纳500个座位）、椅子400张、隔离带若干、导视牌1块、价格表5份、文件夹13个、笔20支、金嗓子喉宝10盒、基本药品（创可贴、风油精、感冒药）大垃圾桶2个、麦克风1支、算价单800张对讲机1个世联支援项目经理警察2

12、人预防现场突发事件销售代表（支援）10人提前一个小时为客户算价、答疑保安10人重点安排在等候区前面维持秩序，提醒客户不要随意走动。主持人1人（活动公司）负责反复提醒客户检查是否带齐身份证和1万元，当天是选房，交的是定金，不可以退；不定期公布销控及调动现场气氛；宣读相关须知（认购、签约、按揭）；告知客户选房时只能携带一个亲友进入选房区；安抚客户情绪，并感谢客户。保洁2人负责现场清洁拍照人员广告公司1人负责现场拍照金燕准备区组长世联支援项目经理1人总控等候区的秩序并协调等候区与选房区之间的关系。导示牌1块，小帐篷3个，椅子20张，算价单500张，签字笔若干，计算器若干销控板1块红色贴点300个胸贴

13、顺序号300个（要大并好撕）世联支援项目经理销售代表6人（等候区支援销售代表在选房开始时撤6位到此岗位）根据销控为即将进入选房区的客户选定意向房号。保安2人负责秩序维护和入口把关。冷餐区餐饮服务员8人负责现场水、饮料及餐饮的供应丰富的自助餐；大垃圾桶2个；桌子3张小帐篷2个物管保安2人负责秩序维护。保洁4人负责现场清洁选房区选房区负责人世联支援项目经理1人控制选房区的选房节奏，并协调选房区与等候区、销控区之间的关系。价格表10套、计算器10个、笔20支、房号确认单300份+垫板（10张）、导视牌1个、销控板1块、红色贴点300个隔离带若干罗志升销售人员本项目销售代表8人帮助客户确定房号并帮助客

14、户填写房号确认单；引领客户完成销控；提醒客户实名制。保安2人维护选房区秩序销控区销控核对房源销控无误后在房号确认单上签字确认。尺4把、大号便签条10本、荧光笔若干、销控表4份（去掉已售房号及样板房）、签字笔8支、涂改液4支、签字笔若干、长尾夹若干、马克笔若干、订书机4个、导视牌1个、隔离带若干、对讲机1个世联销控复核世联支援项目经理1人+支援策划1人负责销控最后的核对，无误后将房号抄送给销控传递人员和跟单员贴点员2人（广源1人+世联1人）1人负责传递销控单（负责销售中心内部和准备区的销控传递）1人接到传递员的销控单后，负责销控板的贴点。跟单员5人（世联策划3人，广源2人）接到销控单后，负责引领

15、客户到财务区及签约区，直到领完礼物离开。保安2人2名维持销控区秩序，不能出现客户抢占销控台情况，一次放入2名客户；2名负责进入下一环节的入口，成功选房并听到跟单员叫到方可放入。财务区财务人员广源10人切记需见到销控区主销控签名方可更换收据（不得有房号涂改）；分5组负责收款、开定金收据、审核。 POS机3台、点钞机3台、收据500份、订书机5个、签字笔10支、荧光笔5支、计算器5个、导视牌1个、价格表5套广源保安2人维持财务区排队秩序签约区签约区负责人广源1人负责签约区工作协调，认购书解释工作（特殊情况应急处理）十三项公示1套认购书500份、笔30支、价格表20套、优惠说明20套、回收箱8个、长

16、条桌椅8套计算器20个、销控表1份导视牌1个、椅子20张长尾夹若干、对讲机1个回形针若干、档案代300个客服签约人员15人，其中世联5人，广源5人，律师5人，10人签约，5人核对。凭客户的房号管理单、购房定金收据、身份证签署认购书 ，核查签约房价金额，确认优惠，并负责回收优惠卡及胸贴顺序号；负责分栋存档（开发商联、代理商联区分），统计签约数据，销控签约房号。保安2人维持签约区秩序礼品区礼品发放人广源2人凭客户签署的认购书给客户发放礼品。成交客户礼品300份、礼品签收表1本、笔2支、导视牌1个、桌椅2套、小帐篷2个广源保安1人维持签约区秩序对讲机1个前台接线员世联2人接听电话来电，路线指引、介绍

17、活动和优惠、产品介绍，尽量吸引客户到现场咨询进线统一话述2份笔若干罗志升总计：114人其中：世联：37人，广源：24人，物管：36人，律师：5人，广告公司1人，活动公司：9人，警察：2人。其他：移动厕所4个。4、 突发事件处理Ø 预留客户连夜提前排队的保安、座椅、食品、杂志；Ø 停车协调、派出所联系：刘峰，（需要协调使用蟠龙路的辅道及蟠龙路靠近辅道的位置作为当天停车使用，并邀请交警及派出所民警当天到场维护秩序）Ø 媒体对接：冯梅娟Ø 销售突发事件：刘峰、罗志升Ø 当天用电维护负责人：冯梅娟Ø 法务专员：郑彩萍Ø 机动车辆调配

18、：冯梅娟Ø 工作餐准备：宋坪Ø 礼仪对接：覃丽琴世联地产·中央公馆项目组2008年1月15日附件一：公示版中央公馆·海德堡选房流程客户到场进行签到签到后进入等候区按顺序就座选房开始后按到场先后顺序进入准备区等候进入选房区（发顺序号）选房成功 选房不成功 客户进入选房区，在规定时间内选定房号并填写房号确认单（一式三联）客户在工作人员的指引下暂离选房区客户进入销控区，凭身份证、房号确认单确认房号，回收房号确认单销控联，并将房号确认单另两联交跟单员，由跟单员引领客户至财务区 由跟单员引领客户进入财务区，客户凭房号确认单交纳定金，并获取正式购房定金收据，财务回收

19、房号确认单财务联。由跟单员引领客户进入签约区，客户凭房号确认单和定金收据、诚意申请书、身份证进入签约区签订认购协议书，回收顺序号、诚意登记申请书和房号确认单客户联由跟单员引领成功选房客户领取礼品选房完成附件二：中央公馆·海德堡客户选房须知此选房活动为中央公馆·海德堡住宅选房活动，活动时间定为2008年1月19日上午10：00举行，活动地点为中央公馆销售中心。阁下自愿若参加此次选房，请仔细阅读并遵守以下细则。1. 本次选房活动本着公平、公正、公开的原则，按照先到先得的顺序选房。2. 客户按规定时间到达选房地点后，到指定区域进行签到、身份确认后进入等候区排队选房。3. 选房开始

20、后，根据现场工作人员叫号，6-8位客户组成1组，进入选房区内选房，每位客户选房时间为3分钟（阁下需提前考虑意向房号），超过既定时间仍未成功选房，则退回等候区重新排队等候。(每位客户仅可带一名家属进入选房区选房)4. 客户成功选房后，由工作人员带领，将房号确认单提交至总销控处，确定房号，总销控公布并销号。5. 客户凭销控人员签字确认的房号确认单，至财务区交款处，领取定金收据，并签定认购书后视为选房成功，同时需在规定时间交付首期及签定房屋买卖合同。6. 本项目选房当天的付款方式折扣为：按揭付款及一次性付款均为98折优惠，公积金付款不享受付款折扣优惠。7. 持业主优惠卡选房当天本卡持卡人可额外获8000元的购房优惠，该优惠在房价中直接扣减；如该卡赠予他人使用，受赠者则可获得5000元的购房优惠，该优惠在房价中直接扣减。8. 选房当天可享受额外98折的优惠；诚意登记客户所交诚意金10000元抵20000元，该优惠在房总价中直接扣减。9. 签约完毕客户可凭购房定金收据领取由开发商赠送的选房礼品，过期不补。10. 本次选房活动最终解释权归东莞市广源房地产开发有限公司所有。开发商：东莞市广源房地产开发有限公司 二OO八年一月十九日10 / 10文档可自由编辑打印