安徽中原-合肥金科瑶海项目整体营销策略提报（最终稿）

1、开创美好人居新时代合肥金科瑶海项目整体策略提报写在提案之前：市场占位：精工巨匠 东城高端人居领航者客户定位：泛东城“地缘“情结客户，市区外溢型客户价格定位：首开高层1.3万/，洋房1.5万/基于三月初首轮提报，本轮方案建立在以下基础上本方案核心延展解决问题：客户抓取1市场篇2客户篇文一锦门学府里成交客户一半以上来源于瑶海区，另有28%肥东进城客户，地缘性成交明显竞品客户锦门学府里入市价格10800元/，成交客户一半以上来源于瑶海区，另有28%肥东进城客户，地缘性成交明显；客户年龄段主要集中在31-45岁之间，以为子女/父母购房居多，对价格敏感度价高，关注区域规划、配套、学区等因素数据来源：安徽

2、中原研究中心保利罗兰春天去化主力为瑶海高端刚需及首改客户，去化受限购影响明显竞品客户项目成交以地缘性客户为主，10月份限购限贷之前，因项目与肥东近城区域价格差不明显，肥东近城区域客户成交比例明显较大，限购后，项目除地缘性客户外，其他市区外溢客户比例加大数据来源：安徽中原研究中心从竞品客户情况分析 16年的区域客户除东城本地地缘性客户外相当比例是受供应短缺及恐慌性购房情绪主导的购房群体“三限”政策下，如果仍以“三限政策前”思维定位客户则必然无法满足项目目标要求那么，我们的客户在哪？为最大程度精准定位客户，本项目组针对东城地图展开为期一周的实地调研访谈问卷内容访谈问卷现场调研发现：板块周边客户购买

3、力一般，受市区房价挤压的刚需外溢客群及肥东外溢客户将成为本案重点客群客户定位1：他们在项目周边的5大片区约11万户的老旧小区之中，追求首置首改的品质住区项目周边老旧社区统计情况序号片区名称老旧社区数量总户数片区属性1大兴镇片区137800本案所在区域，居住氛围一般2龙岗片区3621600本案北部区域，规划商贸居住区3东二环片区6036000中心城区边缘地带4东一环片区7545000城市中心，配套完善5龙塘片区63200近城区域合计190113600刚需首改，本案重要潜在客群大兴板块老旧社区约13个共约7800户龙岗片区老旧社区约36个共约21600户龙塘片区老旧社区约6个共约3200户东二环片

4、区老旧社区约60个共约36000户东一环片区老旧社区约75个共约45000户5职教城23新站工业园瑶海南片区龙岗工业园区肥东工业园区瑶海工业园区所属园区区域工业园名称龙岗工业园区瑶海区瑶海都市科技工业园、三环工业园、美菱工业园、大店工业聚集区瑶海工业园区瑶海区瑶海工业园、九特龙工业园、嘉臣科技园、绿宝工业园、耀华科技工业园、瑶海物联网科技产业园肥东工业园区肥东县新城工业区、百邦创业园、青年工业园、龙塘工业区、循环经济示范园新站工业园区新站区新站工业园、磨店工业园、瑶海牌床垫沙发合肥工业园瑶海南片区瑶海区金泰大学生创业、基地红旗产业园磨店职教新城瑶海区大中专院校大兴镇板块客户定位2：他们在项目周

5、边8公里范围内5个产业园中400个企业近20000名员工之间，他们希望并即将成为新“东城”人客户定位3：他们散落在东城的多个片区，随着交通的逐渐便利，在众多“地王”项目抉择中，渴望寻找“一生之家”区域地块占地面积单价总价楼面价房企拿地时间瑶海区E1601140.93亩1695万/亩23.89亿元10170禹洲4月28日瑶海区E160235.56亩2020万/亩7.18亿元12120禹洲4月28日瑶海区E160395.78亩2030万/亩19.44亿元12180保利4月28日瑶海区云溪湾76.85亩1915万/亩14.72亿元11490文一5月3日瑶海区学府里93.97亩1675万/亩15.74

6、亿元10050文一6月29日瑶海区E1606121.29亩1665万/亩20.19亿元9990城建6月29日瑶海区E1608121.81亩住宅：690万/亩；医疗85万/亩5.74亿元4500高速7月13日瑶海区E1609号106.62亩1147 万/亩12.23亿元8600 金科11月30日瑶海区E1610号55.88亩1110 万/亩6.20亿元8325 金鹏11月30日瑶海区E1611号127.7亩1624 万/亩20.74亿元 12180 安建12月16日瑶海区E1612号40.06亩1200 万/亩4.81亿元9001 新城12月16日物业形态总价区间客户选择对标高层120-140万

7、罗兰春天高层客户洋房130-160万罗兰春天洋房客户中高端首置、优质首改客群高端首置、地缘再改客群本案锁定客群将以首置首改及以上客群为绝对主力客户判定：偶得客户重要客户核心客户市区外溢及金科品牌追随者东城外溢及县城进城客户龙岗板块及龙塘板块高端首置及首改客户（50%）（35%）（15%）泛区域板块的首改再改型客户为主，市区外溢及县城进城型客户为辅，即“精英”刚需群体！针对“精英刚需”型客户需求，本案需放大自身产品价值，吸引目标客群！ 客户启示： 3价值篇格局未来瑶海区域重新布局，产业升级，东部新中心概念规划的总面积33.8平方公里未来五年，将加快生态绿色建设，改善人居环境，优化城区发展空间。适

8、度疏解老城区人口规模，合理规划和建设新城区；构建“两核三带、串点成网”生态格局；为促进聚焦发展战略性新兴产业，创建国家产城融合示范区，打造战略性新兴产业集聚发展和产业转型升级平台，瑶海经济开发区正式更名合肥新站高新技术产业开发区。东部新中心概念规划的总面积33.8平方公里，包括瑶海区内17.7平方公里规划的目标是把淝河两岸区域建设成为产业发展优先、基础设施优先、公共服务优先、生态环境优先的“智慧、开放、生态、宜居”的合肥东部新中心；概念规划范围具体来说是由东二环、淮南路、龙岗路、长江东大街、大众路、裕溪路、南淝河路、绕城高速所围合形成的区域；淝水环抱的瑶海“国字号”老工业基地改造规划，“3园1

9、走廊”助力东城，未来瑶海高端产业集聚格局国务院正式批复并印发了全国老工业基地调整改造规划(2013-2022)，瑶海区顺利纳入该规划，成为合肥乃至安徽唯一一个区县级的“国字号”老工业基地。“3园1走廊”规划：“3园”包括：中小金融机构创新园、文化产业创意园、合肥物联网科技产业园。“1走廊”指“长江东大街-新安江路总部经济走廊”。“十三五”计划中指出:1、规划鼓励社会力量参与老工业区改造，将培育形成以高端技术、高端产品、高端服务为支撑的具有核心竞争力的高端产业集聚区。2、将通过工业遗产的改造设计，丰富城市街区景观，带动文化创意等第三产业发展。3、组织实施瑶海老工业区搬迁改造转型发展规划，制订具体

10、方案，完成工业企业搬迁、新产业培育发展、市政基础设施建设等7项重点任务。“瑶海十三五规划：建设“两核三带、串点成网”生态园林网络体系格局其中，以瑶海湾湿地公园、花冲公园为核，南淝河、二十埠河、小板桥河河道为带，道路、铁路和高压走廊为线，街头游园为点。加强环境监管能力建设，大力推动环境管理工作信息化和数字化建设。加大重点领域、重点行业和重点企业污染治理力度，加强水环境治理，强化大气污染防治，推广新能源汽车及相关配套设施建设。机遇借助老城区改造大势，瑶海区未来将规划五大特色片区，打造生态宜居、创业先行的区域副中心逐渐形成“四足鼎立，中间开花”产业布局 突出“一改一建、一转一变”的发展重点，以商务商

11、贸、总部经济、文化休闲和现代物流为主导，全面推进服务业快速发展，基要形成五大特色片区：西南部的大东门片区、北部的火车站片区、中部综合特色街区、东北部的龙岗片区、东南部的大兴片区。机遇十三五期间，布局一廊六中心及三个产业增长区，打造产城一体新区；生态环境规划两核三带、多线多点，力求“300米见绿、500米见园”打造产城一体新区建设现代化产业体系，完善城市基建改善区域生态环境改善生态环境，优化城区发展空间十三五打造产业格局：一廊六中心，三个产业增长区公园绿地建设加快城区绿化速度。按照“300米见绿、500米见园”的要求，建设一批高品质城区公园、绿地启动花冲公园改造工程启动火车站片区环境综合提升工程

12、继续实施和平广场景观绿化提升项目完善月亮湾公园后期工作完成瑶海湾湿地公园一期、滨河公园、高地公园项目建设构建“两核三带、串点成网”生态格局，打造南淝河、二十埠河、小板桥河生态绿化廊道。建设现代化产业体系，完善城市基建加大龙岗开发区新兴产业发展平台建设进一步推动白马电商园等提档升级加快推动传统商贸业转型升级建立运行区工业云平台。做好轨道交通1、2、3号线及和平路等10个市级重点项目施工环境保障工作新建明皇路小学、铜陵新村幼儿园等项目精心打造六个特色街机遇区域定位：打造成“河水清清、两岸青青、产城一体”的合肥主城区东部创新创业创意、宜居宜游的都市新区；概念规划范围：东二环、淮南路、龙岗路、长江东大

13、街、大众路、裕溪路、南淝河路、绕城高速所围合形成的区域。总面积33.8平方公里(包括瑶海区内17.7平方公里、包河区内9.8平方公里和肥东县6.3平方公里范围)；发展目标：打造产业发展优先、基础设施优先、公共服务优先、生态环境优先的“智慧、开放、生态、宜居”的合肥东部新中心本案位于瑶海工业园板块，也是东部新城改造核心区域，未来将承接老工业区及肥东城乡人口迁入以及区域整体形象提升带来的巨大利好品牌19年从重庆到合肥1245公里金科用了2017金科来到合肥用资历与资本43城从首代洋房教父到住宅产品专家金科历经为升级合肥人居而来！地产十强，洋房之父产品东城标杆产品系，纯正墅居洋房社区服务特色一站式管

14、家服务“零干扰”服务对焦服务自有国家级物业服务，精致墅质生活保障物业金科“五好生活+”社区运营体系社区金科于16年重庆品牌发布会提出，将打造美好生活家系统，金科美好家系统将承载具备成长更好、便利更好、健康更好、居家更好、邻里更好功能，真正从人居需求出发，满足健康咨询、社区文化、亲子教育、业主服务、居家服务、购物休闲等一系列增值服务体系，开行业先河导入美好生活五大主张。瑶海E1609八大产品体系品牌地段配套产品教育景观社区物业中国地产十强花园洋房之父全国化布局东城新中心立体交通环绕医疗政府单位纯正洋房住区冠军户型一流团队公立教育资源金科式大园林大景观五好生活+社区服务体系一级物业金科物业4渠道篇

15、两大战役推广全市占位渠道资源整合全面覆盖，一样不少两大战役推广全市占位渠道资源整合503515龙岗/龙塘板块高端首置及首改客户主力首改高端首置客群主力再改客群高端客群地缘性首改客户地缘性再改客户金科品牌粉丝客户1、客户摸查四步走 回顾客户是谁客群定位泛区域板块的首改再改型客户为主，市区外溢及县城进城型客户为辅客群特征市区外溢及金科品牌追随者东城外溢及县城进城客户客群特征客户来源政府、事业单位、学校等企业中高管、商会/行业协会会员周边商圈商户分销资源整合竞品客户拦截CCES电话CALL客同行、员工转介媒体和网络转介1.1 客户摸查四步走1）客户体系盘点：客户可能在哪里？2）客户摸查工具：怎么摸查

16、客户？发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网，并梳理客户资源摸查表储备客源。1.1 客户摸查四步走销售团队组建任务目标分解跟进跟踪收网拓客地图与方案制定3）客户拓展分工：如何跟进落实？4）基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、责任到人。选址建议：为了提前渲染项目品牌影响力，建议在瑶海万达和包河万达设置两个城市展厅，以作为品牌立势前期宣传渠道，建立拓客基地。类别瑶海万达包河万达区域瑶海区包河区地址临泉东路、和县路交口马鞍山路130号距本案10.2KM/车程17分7.6KM/车程20分消费客群东城居民全市居民点位室内商铺或室内搭建展台选择二级城市展厅（展示、接待、小型活动

17、举办）包河万达裕溪路高架桥瑶海万达广德路1.2 运用城市展厅蓄客（来访目标225组）包装建议：高规格打造二级城市展厅，展厅应具备基本展示和接待功能，装修风格与营销中心保持一致性配套利好区位展示企业品牌墙体儿童游乐区沙盘展示区接待吧台洽谈区Logo墙体1.2 运用城市展厅蓄客1.2 运用城市展厅蓄客时间主题内容2017年3月我和春天有个约定插花DIY2017年4月彩绘春天，放飞梦想风筝DIY2017年5月舞动青春，绽放精彩青少年街舞比赛2017年6月健康同行，养生有道健康沙龙讲座2017年7月清爽夏日，缤纷共享冰淇淋DIY2017年8月小手拼出大世界儿童乐高体验2017年9月寻找最美教师教师才艺

18、比赛2017年10月小小外交官世界交流会少儿英语互动2017年11月金科带你看世界VR演示世界景观2017年12月幸福不打折 惊喜1元拍家电年货竞拍应用建议：二级城市展厅选址商业闹市区，建议逢节假日举办暖场活动，导入客流，聚集人气。同时围绕活动节点可向外辐射组织派单拓客。组织意向客户搭乘看房车至营销中心现场看房备注：活动安排示意派单示意看房团示意时间节点：4-8月份拓展方向：瑶海区企业拓展时间节点：4-8月份拓展内容： 新站区、肥东区域企业拓展序号企业序号企业序号企业1安徽观澜建设工程有限公司49合肥大唐管业有限公司25安徽岸香电器科技有限公司2安徽尊和建筑装饰工程有限公司50安徽绍恩机电设备

19、有限公司26安徽繁锦商业管理有限公司3安徽百亚建筑安装工程有限公司51安徽中金企业管理有限公司27合肥广晓医疗技术有限公司4安徽邦厨酒店厨房设备有限公司52合肥市辅远电缆商贸有限公司28合肥方韵电子商务有限公司5合肥独雪商贸有限公司53安徽珠峰影业有限公司29合肥佘菇凉商贸有限公司6合肥瀚祥贸易有限公司54安徽岁月轩商品经营有限公司30安徽轻驰石油化工有限公司7合肥新彩神数码科技有限公司55安徽艺订商品经营有限公司31安徽鑫满德医疗科技有限公司8合肥信伦食品有限公司56安徽陕皖能源有限公司32安徽影参谋网络科技有限公司9安徽世瀚环保设备有限公司57合肥鹏诚鑫物资有限公司33安徽好美哒科技有限公

20、司10安徽琢悦建设工程有限公司58安徽赞许电子商务有限公司34安徽谷御丰餐饮管理有限公司11合肥梦可思梦信息技术服务有限公司59合肥乾富峰达商贸有限公司35安徽五六三网络科技有限公司12合肥镇郢建材销售有限公司60合肥康润建筑劳务有限公司36合肥旻轩餐饮管理有限公司13合肥天文财务咨询有限公司61安徽艾凯欧机电有限公司37安徽帘姿窗饰装潢设计有限公司14安徽丹斯特新能源科技有限公司62合肥锐尔商贸有限公司38合肥市佰派企业管理有限责任公司15安徽家辰生鲜食品有限公司63安徽华照普汇信息咨询服务有限公司39合肥谷谷香网络有限公司16合肥超悦劳务有限公司64合肥海瑞农业发展有限公司40安徽姜利建材

21、有限公司17安徽优能新能源汽车销售有限公司65安徽静授钱商贸有限公司41合肥村翁建材有限公司18安徽庆宏新材料科技有限公司66合肥倍特好装饰有限公司42合肥美茵化妆品有限公司19安徽禅意轩古建园林设计工程有限公司67合肥一跃商贸有限公司43合肥市宇晨网络科技有限公司20安徽奥奔医疗科技有限公司68安徽安仕通汽车服务有限公司44安徽小武建筑材料有限公司21合肥创美展览展示设计有限公司69安徽森特窗饰有限公司45安徽俊霆装饰工程有限公司22合肥源启文化传媒有限公司70安徽忻合建筑安装工程有限公司46合肥置光照明工程有限公司23合肥七彩光教育咨询有限公司71安徽昂威建筑劳务有限公司47合肥朝越祥达劳

22、务有限公司24安徽吴氏安保服务有限公司72合肥思璇贸易有限公司48合肥智博光伏发电有限公司1、时间：4月左右启动，后期持续维护。2、频次：平均每周拜访4家，加推前两周拜访6家3、人员：销售主管或策划主管1名、置业顾问2名4、方式：发展关键人，以名单获得筛选为主，短信、DM直邮邀约为主5、准备物料：拜访礼品、宣传单页、荣誉大营销渠道1：定向针对区域内企业公司拓展（来访目标：75组）2.3 大营销九大渠道导客1、时间：5月1日8月30日2、频次：每周2场项目推介会，共计9场3、人员：1名渠道经理+2名置业顾问4、方式：携带专属礼品及单页，对商会成员进行现场讲解及礼品派发5、准备物料：宣传单页、精美

23、礼品时间节点：5-8月份拓展内容：汽车、建材、零售、餐饮等本土商会时间节点：5-8月份拓展内容：其他地方性商会大营销渠道2：定向针对区域内商会/行业协会拓展（来访目标：75组）2.3 大营销九大渠道导客大营销渠道3：周边5-10公里商圈覆盖（来访目标：150组）如左图所示商业点有：项目5公里商业：瑶海万达、联购广场、百思购、满天星购物中心、天天超市、华联超市、长江批发市场；项目10公里商业：包河万达、宝业东城广场、五金商贸城、合肥兴隆购物广场、禾润阳光购物广场等时间节点：4-5月份拓展内容：项目周边5公里内商业拓展时间节点：6-8月份拓展内容：项目周边10公里内商业拓展玉溪路高架长江东路包公大

24、道裕溪路5km10km2.3 大营销九大渠道导客大营销渠道4：板块辐射范围内公里竞品拦截（来访目标：375组）2.3 大营销九大渠道导客大营销渠道5：中原CCES，以精准口径，电CALL筛客（来访目标：150组）筛选和本项目相匹配的实力客户针对未成交因素点对点精准化Call客诚意客户未成交客户CCES客户池统一团队：建立CALL专项电话营销团队；统一说辞：针对不同阶段，配合营销节点制定专项CALL说辞；统一管理：CALL结果标准化客户追踪管理；2.3 大营销九大渠道导客大营销渠道6：自媒体营销（来访目标：150组）金融、电信、航空里程会员积分也可以作为金科服务号的积分，享受金科积分同样的权益；

25、到金科项目现场兑礼物。金科服务号，积分互换1、微信“行业群“渗入行业微信群，以红包形式进行广告植入，利用关键人进行潜入，加深客户对项目认知，形成行业口碑传播2、发展达人经济：可以通过运营人员的微信平台，将项目的精彩信息介绍、优惠活动等软文分享到朋友圈中，推广内容支持网页链接方式打开。通过点赞或分项多种方式赢取不定额礼品，增加项目曝光度3、跨行积分互换：金融、电信、航空里程会员积分也可以作为金科服务号的积分，享受金科积分同样的权益。兑换金科礼品。2.3 大营销九大渠道导客大营销渠道7：分销整合（来访目标：225组）分销奖励：加入金科分销合作单位，推介客户成功置业金科，签约后即获得成交额1%的奖励

26、（税前），该部分奖励折算至房款内，等同于客户支付利用中原合作房友圈，通过房友圈合作门店（169家），一二级市场联动+分销组合。由专项人员跟踪、筛选、维护，精准锁定客户2.3 大营销九大渠道导客大营销渠道8：多盘联动（来访目标：75组）其他项目销售员金科案场经理金科销售员联动销售多盘联动金科瑶海项目推介会2.3 大营销九大渠道导客大营销渠道9：三级市场端口客户资源导入（来访目标：75组）利用中原合作的第三方端口（58同城、新房帮）进行二三级市场数据导入，精准锁定有效客户，获取客户资源直接跟踪成交。时间：5月-8月2.3 大营销九大渠道导客2.4 安徽中原客户组织考核机制奖罚机制以明源录入为依据,

27、超标奖励; 未达标分级批评处罚PK机制1. 组内PK：组员与组员之间PK，每组选举前三名拓客精英进行奖励2. 组组PK：完成数量及质量最好的一组奖励，最差一组惩罚或人员淘汰监控机制：按职能及权限进行监控，每天公布排行情况1. 组内自检，组长检查组员完成情况2. 组与组之间交叉检查，审核完成质量；3. 其他板块参与检查，如行政、标准抽查备注：上述奖罚、PK制度由金科置业与安徽中原共同监督执行，确保高效。首开前线下渠道蓄客分解渠道分类蓄客渠道蓄客比例蓄客数量圈层与渠道资源拓客企业公司拓客5%75商会/行业协会拓客5%755-10公里商圈拓客10%150竞品客户拦截25%375电话CALL客10%1

28、50自媒体营销10%150分销整合15%225多盘联动5%75三级市场端口客户资源导入5%75展点导客二级城市展厅导客10%150合计100%1500回顾：板块的前世今生回顾：板块的前世今生群体特征对东城有着难以割舍的地缘情结区域承载着他们所有的生活和记忆他们曾经以产业工人的身份而骄傲更具有人文情怀，与项目本身贴切回顾：东城人的地缘情节龙岗片区老旧社区约36个共约21600户龙塘片区老旧社区约6个共约3200户大兴片区老旧社区约13个共约7800户东二环片区老旧社区约60个共约36000户东一环片区老旧社区约75个共约45000户他们在周边5大片区、近190个老旧小区、300000人之中他们在

29、哪？如何将这部分客群吸引到项目来？又或说我们如何渗透到他们之中去？龙岗片区龙塘片区大兴片区东二环片区东一环片区深入五大片区，布点街道单位，租赁社区底商建立若干个三级展点三级展点选址建议契合本案展示主题，将展点包装成为区域历史人文展览馆，既可以宣传区域文化，唤起老东城人的地缘情怀，还可以截留竞品客户以及加速地缘客户导入三级展点包装/功能建议项目展示与基本接待区域历史人文展览人文历史展览社区邻里医堂客户意向登记组织看房团图书阅览室如何利用三级展厅圈粉，增加客户粘性？三级展点导客方式活动、拓客吸引客户邀请客户关注项目公众号意向客户邀约成团看房营销中心三级展点作为项目营销中心开放前蓄客的重要渠道，建议

30、围绕项目微信公众号开展圈客，关注项目公众号可参加街道邻里活动，享受各类社区免费服务和展厅能够提供的其他服务内容。时间主题内容2017年3月老照片征集、征文、访谈报名、投稿、访谈2017年4月健康生活，金科有道义诊、宣传2017年5月金科四子卡通形象征集报名、投稿、2017年6月情暖邻居，邻里互助义工、维修2017年7月金科读书月阅读、分享、赠书2017年8月儿童手工作品义卖义卖、捐赠2017年9月金科观影月观影、分享2017年10月生活妙招一箩筐生活窍门分享2017年11月关爱家人，免费理发免费理发2017年12月年货大派送，惊喜1元拍年货派送三级展点应用建议结合本项目推广策略，三级展点可作为

31、线上活动的宣传报名点，还可以结合展厅的实用功能，围绕社区居民的生活诉求，联合街道举办类型多样的社区邻里活动备注：活动安排示意客户运营圈粉道具强化建议高效运用项目微信公众服务号，对地缘客户、周边专业市场商户形成软性形象灌输公众号增值服务友邻计划百团计划事业合伙人计划友邻计划：搭建会员与周边商家的交易平台，会员享优惠购物，商家加入可免费发布供货信息。友邻计划的构建原则本案周边商贸专业市场密布，为最大限度挖掘周边商家客户资源，同时为本案业主谋福利，搭建会员与商家的线上交易平台，加入平台的普通会员享受优惠购物，加入平台的商家可免费发布供货信息。金科承诺“友邻计划”为公益性质，自身0利润，目的为汇聚友邻

32、力量，为会员、业主提供更优质、便捷的服务。商家会员金科物业公众号增值服务建议事业合伙人计划：优先为会员提供投资渠道、就业岗位咨询，金科产品优惠向会员发售。公众号增值服务建议事业合伙人计划的构建原则事业合伙人不仅仅是一个简单的制度,更是一种发展机制、一种管理机制、一种分享机制。金科为加入计划的会员提供免费投资渠道、金科岗位就业、金科产品优惠等资讯服务，金科岗位优先向满足条件的业主及业主直系亲属开放，金科产品（投资型产品）优先优惠向业主及业主直系亲属发售。百团计划：对附近专业市场（百大周谷堆、华东国际建材中心等）客户执行团购活动。公众号增值服务建议团购活动的构建形式团购邀约：专业市场老板一般收入很

33、高，但很低调，最传统的方法是收集卡片，后期电话沟通，发送邀请链接加入金科会APP参加团购。老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介。夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请。金科东城时代百团大战本案的客户运营思路小结一、变传统房产销售为社区运营服务二、变传统的“冷数据”为“热数据“三、变传统活动策略为运营策略5大片区、300000东城原住民三级社区展点+金科东城时代微信公众号圈粉目标客户抓取1%3000组客户常规渠道拓客1500组+3000组到访增量总计4500组客户2017年7.77亿销售指标完成的信心保障第5重 推售篇 17年推售建议推售原则：以首开高去化

34、、现金流为导向的推售建议节点原则竞争原则以“互动”为推售原则二级展厅5月15日开放，售楼处7月1日交付使用，首批入市时间暂定8月26日，有效蓄客周期约为100天根据市场竞品推售情况，抢夺有限的高端客户，以客户抓取为导向的推售原则核心原则1、首开高层+洋房，高层跑量，洋房树立标杆，实现内部价值搭配和相互拉升2、整盘分二期共七批次推售，满足集团项目品牌建立和实现销售与利润间的平衡25#24#23#21#20#22#19#13#18#14#16#15#12#10#11#9#6#5#7#4#8#3#17#2#1#一批次二批次三批次三批次四批次五批次六批次七批次首批次房源开盘时间：17/8/26共2栋高

35、层、3栋洋房，316套房源二批次房源开盘时间：17年/10月共2栋洋房，106套房源三批次房源开盘时间：17年/11月共2栋洋房，122套房源四批次房源开盘时间：18年/1月共2栋高层、1栋洋房，194套房源五批次房源开盘时间：18年/3月共4栋洋房，220套房源六批次房源开盘时间：17年/5月共5栋洋房，220套房源七批次房源开盘时间：18年/7月共3栋洋房，132套房源推售策略：由北向南分两期七批次推售，依据货源及蓄客量酌情加推，12个月左右推售完成一期开发用地二期开发用地分批推售策略：2017年总推货值8亿元，全年销售目标7.77亿元首次开盘推货4.49亿元，高层跑量，洋房树立价格标杆，

36、一举实现开门红！第一批：“一炮而红，制造市场热点”开盘楼栋1#、2#、6#、7#、8#开盘时间2017年8月26日总套数316套总建面32032总货值4.49亿去化率95%（中原目标）认筹目标429组（解筹率70%）开盘销售300套25#24#23#21#20#22#19#13#18#14#16#15#12#10#11#9#6#5#7#4#8#3#17#2#1#一批次分批推售策略：2017年总推货值8亿元，全年销售目标7.77亿元二批次推货1.75亿元，借势首批次热销， 快速补充货源，树立区域洋房产品标杆形象第二批：“借势热销，快速补充货源”开盘楼栋9#、10#开盘时间2017年10月总套数1

37、06套总建面11642总货值1.75个亿去化率95%（中原目标）认筹目标144组（解筹率70%）开盘销售101套二批次25#24#23#21#20#22#19#13#18#14#16#15#12#10#11#9#6#5#7#4#8#3#17#2#1#分批推售策略：2017年计划推货值约8亿元，全年销售目标7.77亿元三批次推货1.65亿元，少量加推，年终对存量房源集中去化，确保完成2017年度指标第三批：“少量加推，年终销售冲刺”开盘楼栋3#、11#开盘时间2017年12月总套数122套总建面12140总货值1.65亿去化率95%（中原目标）认筹目标166（解筹率70%）开盘销售116套25#

38、24#23#21#20#22#19#13#18#14#16#15#12#10#11#9#6#5#7#4#8#3#17#2#1#三批次三批次整案预估：本案住宅销售周期14个月，总货值约19.6亿，2017年推货7.89亿,中原目标制定：完成销售金额约7.77亿物业2017年2018年合计 8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月销售节点8月26日1#、2#、6#、7#、8#首开 10月份加推9#、10#12月加推3#、11#2月份加推4#、5#、12#4月加推15#、16#、17#、18#6月份加推21#、22#、23#、24#、25#8月份加推13#、14#、19#、20

39、#高层可售货量1727095001406040830（毛坯） 可售套数184100152436去 化 率95%5%95%5%95%5%100%去化体量16406.5863.590254751335770340830去化套数17599551448436预计均价13199131991319913199131991319913199成交额(万元）21654.9 1139.7 11912.1 627.0 17629.9 927.9 53891.517洋房推售货量14762116422640449024484217581513694912（毛坯） 推售套数1321062242220220132874去

40、化 率95%5%95%5%95%5%95%5%95%5%95%55%95%5%100%去化体量14023.9738.111059.9582.122443964265.5224.523259.81224.220670.11087.914379.2756.894912去化套数1257101521140220911209111257874预计均价149991499914999149991499914999149991499914999149991499914999149991499914999成交额(万元）21034.4 1107.1 16588.7 873.1 3365.8 594.0 6397.

41、8 336.7 34887.4 1836.2 31003.1 1631.7 21567.4 1135.1 144665.4 去化体量30430.41601.611059.9582.11126987117622.5927.523259.81224.220670.11087.914379.2756.8135742成交金额42689.4 2246.8 16588.7 873.1 15277.9 1220.9 24027.7 1264.6 34887.4 1836.2 31003.1 1631.7 21567.4 1135.1 196250.0 成交均价14028.5 14028.5 14999.0

42、14999.0 13590.4 13590.4 13682.2 13682.2 14999.0 14999.0 14999.0 14999.0 14999.0 14999.0 14457.6 2017年营销费用盘点（估算）项目项目费用（万元）说明现场包装阵地包装90售楼部内装+周边氛围营造看楼通道包装40红地毯、墙画或围板等看楼通道包装宣传资料40楼书、户型手册、海报、手提袋、礼品等物料样板房装修50营销中心及园林展示区、样板间营销推广影视片制作10用于宣传片制作及现场播放圈层拓客30面向目标客群，含外地拓客费用户外/LED150户外广告牌网络广告0电商院线/电台/杂志 20项目信息、销售信息

43、地铁广告30项目信息、销售信息外临展点100市区临时展点客户活动大活动60品牌发布会、品牌落地活动、名人起势会等圈层活动30系列圈层活动其他活动20首次开盘活动的典礼等不可预见费用30合计费用700定位回顾市场占位：精工巨匠 东城高端人居领航者案名建议：金科 东城时代营销回顾全年目标制定：首开95%去化率，全年销售目标：7.77亿改变传统营销大而全的营销模式，精准深根客户渠道，以“三级展厅”作为重要客户补充拓展手段及客户突破口营销展示制造能够直击客户决策的产品力，最终树立项目东城印象的的标杆性凸显本案的运营价值+体验价值，增加客户对本案的粘性，实现口碑传播营销策略回顾本份报告是在投标基础资料上，提出的项目市场定位、形象定位及推广营销建议未来 我司希望能就以下问题达成进一步探讨：针对目前合肥市场，本案如何深入挖掘整合项目价值体系（产品、规划等），从每一个细节打造标杆样本？在合肥高端市场持续萎靡的现状下，本案如何与中原资源进行无缝对接，精准定位客户，在未来“抢客大战”中拔得头筹？后记THANK YOUFOR WATCHING