蜂蜜冰糖雪梨秦皇岛市场拓展营销项目策划书

1、2012年全国高校营销大赛营销计划标题：娃哈哈蜂蜜冰糖悉尼市场拓展营销计划 概括娃哈哈集团自成立以来，自力更生，奋发有为。经过20多年的发展，已成为中国最大、世界第五的饮料企业，取得了举世瞩目的成就。凭借雄厚的实力、精良的技术和强大的生产能力，继Unity和康师傅之后，他们推出了自己的“娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨”，加入了独特的蜂蜜成分，味道浓郁，时尚保健功能强，一经进入上市后，立即引起了消费者的好评。然而，越来越多的制造商开始进入雪梨冰糖市场。康师傅具有价格较低、广告密度高的优势；统一的优势是率先推出冰糖雪梨，促销力度大。这两大品牌和其他小品牌对娃哈哈的市场占有率，尤其是市场占有率有一定的影响。为了

2、扭转这种局面，巩固阵地，逐步提升销量，我们针对旅游重度、季节性、大学生群体大的市场特点，以及娃哈哈蜜糖岩，制定了全新的营销策略。糖悉尼自己的问题。娃哈哈要依托自身渠道优势、丰富经验和雄厚实力，着力突出娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨自身特色，从产品名称、外观、广告、人员推广等方面着手提升销售水平。其他促销方式。在稳定巩固销售终端的同时，开拓酒店、餐饮、大中型企业、事业单位、日常消费者、大学生等新市场，全面提升市场知名度和品牌竞争力，进而稳步提升销售额.提高市场占有率，将利润提高到一个新的高度，取得更好的市场影响力，为以后的营销工作打下坚实的基础。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨未来将聚焦四个方向。一是大力发展旅游市场，以

3、酒店、餐饮业为主，尽快形成职业；二是努力提高公关水平，与大中型企事业单位形成采购合作；三是开展城市街道人员晋升，设立平面广告等宣传形式；四是在高校设立宣传点，采用多种宣传方式，增加知名度。前期有望稳定和巩固市场份额，力争在后期稳步提升销量、增加市场份额、增加利润，取得更好的市场影响力，为以后的营销方式打下坚实的基础。本方案仔细分析了本市各部委和外部市场环境，完成了制定企业营销策略的目的；同时，从多个不同角度对娃哈哈蜂蜜冰糖悉尼的组织和营销策略进行了介绍和分析，并制定了相应的具体行动计划和考核标准，以确保计划的有效实施。目录市场分析1（一）企业目标任务 1（二）市场现状与策略 11. 市场状况

4、. 12. 策略描述2(3) 主要竞争对手及其优劣势 2（4）营销外部环境分析3一、法律法规32. 费用33. 比赛44. 技术45. 社会因素 . 4(5) SWOT分析41. 优势42. 弱点 53.机会 7 _4. 威胁7营销策略8（一）营销目标8(2) 目标市场说明8(3) 营销组合说明10 一、产品 102. 分布（地点）123. 价格174. 促销活动19活动日程22（一）活动日程22一、功能222. 具体安排 . 233. 预算 . . 24（二）评价过程25一、绩效评价指标252. 数据收集方法25附件一娃哈哈蜂蜜冰糖悉尼市场调查问卷26附2娃哈哈蜜糖冰糖悉尼“梨花心”街头推广

5、计划27附件3娃哈哈蜂蜜冰糖悉尼“梨悦我心”大学推广计划28附件4娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨给贵司的一封信29参考娃哈哈蜂蜜冰糖悉尼市场拓展营销计划市场分析（一）企业目标任务作为一家成立于1987年的企业，娃哈哈集团在短短20多年的发展中，就可以成为中国饮料行业第一、国际饮料行业第五。证明其举足轻重的市场地位。从2011年开始，市场开始了一场以梨汁饮料为主的商战。娃哈哈企业实力雄厚，技术先进，销售渠道完善，在梨汁饮料市场占有重要地位。然而，统一和康师傅两大品牌比娃哈哈更早进入市场，销售经验更丰富，广告宣传力度更大，促销方式也更多，对娃哈哈的市场占有率影响越来越大。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨有其他品牌没有的特点

6、，同时也存在很多问题，限制了自身的快速发展。娃哈哈想要在雪梨冰糖的产品类型上有所突破，必须依靠自身的渠道提升，公司经验丰富，实力雄厚，推出“娃哈哈雪梨冰糖雪梨”全新营销策略，重点介绍娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的特色。 ，并开始从产品外观、广告宣传、人员推广等手段上提升销售水平，进一步完善销售渠道，稳定终端零售商；同时，挖掘现有市场潜力，大力开拓新市场，以获取更高的销售利润。(2) 市场状况及策略说明一、市场现状目前市场上的冰糖雪梨产品众多，其中知名品牌有康师傅、统一、娃哈哈，市场占有率分别为32%、22%和24%。此外，很多公司也参与到雪梨冰糖市场的竞争中。如今，麦郎、周、李子园、渝中和广北分享了22

7、%的食物。可见冰糖雪梨产品品牌众多，市场竞争尤为激烈。2. 策略说明在市场上，娃哈哈要依托自身渠道、经验丰富、实力雄厚的优势，着力突出娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的自身特色。在稳定巩固销售终端的同时，开拓酒店、宾馆、大中型企事业单位等新市场；深入挖掘日常消费者、大学生等现有市场，全面提升市场知名度和品牌竞争力。之后销量稳步提升，市场占有率不断提升，利润提升到一个新的高度，从而取得更好的市场影响力，为以后的营销工作打下坚实的基础。重点发展四个方向：一是大力开拓旅游市场，以酒店餐饮为主，尽快形成职业；二是努力提高公关水平，与大中型企事业单位形成采购合作；三、在市区、旅游度假区开展人员推介，开展各类推介活动；

8、四是在大学校园开展宣传活动，提高产品知名度。（三）主要竞争对手及其优劣势1. 康师傅的“代代相传的新饮品，冰糖雪梨”(1) 优点：A.价格较低。其他品牌价格为3元时，康师傅将价格定为2.5元B.高密度印刷广告C. 丰富多样的包装（450ml/900ml/1.5L瓶装、310ml罐装、利乐包）供消费者选择D、康师傅所有食品均无独立品牌名称，与酸梅汤、酸枣饮品共同形成“传世新饮品”产品系列，具有规模效应和较高的市场知名度和认可度。(2) 缺点：A. 畅销量是众多品牌中最小的B、假冒伪劣产品多，假冒产品多（康帅福、康师傅），会造成一定的不良影响2、统一“冰糖雪梨”和“一口补水”(1) 优点：A 、三

9、大品牌率先推出“冰糖雪梨”，抢占先机B 、宣传手段最多样化，电视广告丰富，网络视频页面突出宣传，街头人员宣传随处可见(2) 缺点：A. “帽门”事件。瓶盖有黑点，对品牌有一定影响（2011年10月）。B、味道微酸，消费者反应不佳（四）营销外部环境分析一、法律法规食品饮料行业是“十二五”发展的重点行业之一。支持相关国家政策 将为食品饮料行业的发展带来巨大机遇。国家制定相关政策，引导行业健康发展。 中华人民共和国食品卫生法、食品添加剂卫生管理办法、食品添加剂生产企业卫生条例、食品添加剂使用卫生标准等法律法规对卫生进行了规范。食品生产、储运、销售、添加剂、管理方法等，以及从业人员的卫生和素质，制定详

10、细的制度和标准，引导食品行业健康发展。2.成本冰糖雪梨的成本主要来自原材料采购、包装成本、人工成本和储运成本。大多数冰糖雪梨厂家在成本上都差不多，所以单瓶产品的价格直接关系到产品的容量。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨由于其独特的蜂蜜配方，成本略高。除了以上项目，平均每瓶成本在1.5元左右。而康师傅冰糖雪梨是450ml，不含蜂蜜，容量更小，成本在1.2元左右，可以拿到更低的市场价。3. 竞争冰糖雪梨这款产品的竞争异常激烈。目前市场上的主要品牌有娃哈哈、统一、康师傅，市场份额较小的有今麦郎、李子园、周。许多饮料制造商正在将注意力转向该产品。激烈的竞争也在产品特色、分销渠道的占有和发展、定价和促销方式等方面展开

11、。此外，近年来，众多国际知名饮料品牌纷纷涌入中国市场，对中国饮料市场造成巨大冲击。4. 技术娃哈哈是市面上很多厂家采用的同样的制作方法，就是用浓缩梨汁勾兑，同时加入其他物质制作而成。这种生产方法具有成本低、技术操作容易的优点。但同时也会引起消费者对生产卫生和增加材料安全性的质疑。这就要求生产者严格控制产品质量，提高产品口感和保健功能，防止事故发生，增强在消费者中的公信力。5. 社会政治近年来，随着经济的发展，消费者对健康生活的要求越来越高，这也是悉尼冰糖市场火爆的原因。各厂家都在宣传冰糖雪梨的“甘甜口渴、润肺健康”，以满足消费者的心理需求。同时，娃哈哈为了区别于其他产品，加入了时尚、便利等元素

12、，丰富冰糖雪梨的内涵，更好地满足消费者的需求。(5) SWOT分析1.优势（一）开发时间长，实力强娃哈哈成立于1987年，早于其他品牌。它从一开始就从事饮料的生产和销售。现已发展成为中国第一、世界第五的饮料生产企业。积累了长期的饮料生产和销售经验，拥有雄厚的资金和设备支持，拥有完善的销售渠道。也正是因为如此，娃哈哈才能够在较短时间内完成蜂蜜冰糖雪梨的研发、生产和快速配送，并占领市场。(2 )完善的销售渠道近年来，尽管康师傅、统一等饮料厂商发展迅速，但无论是销售渠道的完善程度还是销售终端的数量，娃哈哈依然是最强的。娃哈哈推出雪梨冰糖后，利用自身强大完善的销售渠道，快速配货，占领三四线市场，并逐步

13、向一二级市场渗透。（3）“蜂蜜”配方独特，香味浓郁，保健功能更佳娃哈哈冰糖雪梨是唯一一种在雪梨冰糖中添加“蜂蜜”以获得新的健康益处的饮品。蜂蜜可以清肠通便，提神醒脑。所以娃哈哈的冰糖雪梨不仅有很好的润肺止渴的功效，而且还有其他品牌冰糖雪梨所没有的养颜解毒功效。因此，在保健功能上，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨更受消费者青睐。2.弱点_（一）未能突出“蜂蜜”的独特性娃哈哈有“蜂蜜冰糖雪梨”的独特配方，保健功能比其他品牌好，但一直没能分辨出自己的特色。在冰糖雪梨这个大市场上，依然在宣传“冰糖”和“雪梨”的效果。虽然加入了时尚元素，体现保健与便利的结合，但其自身“蜂蜜”特性的鲜明度还不够，降低了人们对其应有功效

14、的认识。娃哈哈电视广告15秒版冰糖蜂蜜炖雪梨，滋润清爽，不用自己炖。娃哈哈雪梨冰糖，传统配方，时尚口味，娃哈哈雪梨冰糖，生活更美味！（2）宣传手段缺乏，形式单一娃哈哈目前对雪梨冰糖的广告投资主要集中在电视广告上。与康师傅、统一等经常开展户外促销活动、布置大型户外广告相比，娃哈哈的蜂蜜冰糖雪梨促销形式相对简单。同时，通过百度搜索“娃哈哈冰糖雪梨”网页图片和视频相关，数量远不及康师傅和制服。图片的第一页，瓶装冰糖雪梨的所有图片分别没有娃哈哈。贝等品牌。可见，娃哈哈的线上宣传力度还有很大差距。 （截至 2012 年 11 月 30 日的数据）关键词“冰糖雪梨”在百度搜索结果牌网页数（单位：万）视频数

15、量（单位：片）团结320430康师傅25.532娃哈哈18.28（3）销售终端开发不足娃哈哈拥有完善的分销渠道，但仍有很大的市场没有得到有效开发。旅游业发达，酒店、餐饮等服务业在产业结构中占有重要地位。夏季，酒店、餐厅客流量大，加上天气炎热，市场对消暑的需求很大。笔者走访了位于北戴河各街区的22家酒店，其中14家表示需要清凉饮品，其中6家明确表示如果能给他们提供冰箱，他们将充当卖家出售娃哈哈蜂蜜冰糖悉尼.如果按照这个比例计算，娃哈哈在酒店餐饮市场的发展潜力巨大。但是我联系了区域代理，得知公司每年提供的冷柜已经下放，没有更多的冷柜，只能看到市场空白，无法有效占领。（4）包装单一，瓶子的视觉效果影

16、响顾客购买娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨瓶设计精美，主流容量500ml。不过在与康师傅的450ml包装对比中，发现First Vision并没有发现两者容量上的差异。这时候，康师傅较低的价格会立即引起消费者的注意。并且由于瓶身较短较厚，与其他品牌的500ml冰糖雪梨相比，依然无法展现容量优势，容易让消费者产生误解，造成选择偏差。以下是娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨与统一、康师傅、今麦郎的包装对比图：(5)价格优势不明显目前娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的市场价为3元一瓶，与统一、今麦郎、梨子园等品牌价格持平。这样的定价既不能体现娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的保健功能优势，也不能与众多品牌产品形成价格优势。3.机会_（一）旅游市场急需发展许

17、多旅馆和餐馆是旅游城市的一大特色。如果能够为旅游市场注入足够的资金，使其进一步发展，必将带动娃哈哈雪梨冰糖的销量，提升品牌知名度和市场影响力。（二）大中型企事业单位购买力强近年来，大中型企事业单位更加关注员工的身体健康，尤其是防暑降温。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的保健功能比其他品牌好。如果能把这个特点推广好，做好公关，开拓大中型企事业单位的市场，就可以建立新的销售渠道，将大大促进其在这个行业的知名度。区域销售。（三）利用品牌优势开拓日常消费市场日常消费者具有随机购买的特点。如果可以利用娃哈哈自有品牌知名度，在旅游旺季在人流量大的商业区和旅游景点设置促销点，增加出现在日常消费者眼中的频率，并辅以各种宣传

18、和促销方式，可以提高市场知名度，从而促进销售增长。（四）把握需求心理，开拓大学生市场大学生也是市场上非常重要的一个群体。他们年轻，精力充沛，人数众多。如果能在原有的超市、便利店、食堂等大学生可以买到自己喜欢的饮料的地方之外，开辟新的、更便捷的购买渠道，就可以更大程度的开发现有的大学生市场，深入挖掘品牌和产品的潜力。4.威胁康师傅和统一依靠多种促销方式，不断扩大冰糖雪梨的销量。凭借极高的品牌知名度，今麦郎也开始在雪梨冰糖市场占据重要地位。周氏、广北、梨子园等品牌在夹缝中生存，谋求扩大份额。这些品牌将对雪梨娃哈哈蜂蜜冰糖构成威胁。企业一旦发现市场上酒店、酒店、大中型企事业单位的巨大市场潜力，投入资

19、金进行开发，将对冰糖悉尼的市场格局产生巨大影响，同时也将对娃哈哈蜜糖雪梨影响很大。地位。2.营销策略(1) 营销目标1.酒店及酒店市场前期积极占领北戴河部分接待能力中等的酒店和20家餐厅，中后期巩固市场，开始逐步拓展其他区县的酒店、餐饮市场。预计年销量将达到78,000瓶。二、大中型企事业单位市场前期，部分二级经销商已转变为经营对象，逐步开始为大中型企事业单位开拓市场。中后期不断完善企事业单位相关服务，不断巩固和开拓大中型企事业单位新市场。预计年销量将达到8000箱。3. 日常消费市场在旅游旺季，在人流量大的商圈和旅游度假区设立促销点，逐步融入市民的日常生活习惯，提高市场知名度。前期通过各种促

20、销活动吸引日常消费者的关注，后期不断巩固日常消费者的心理地位，提升市场知名度。预计年销量将达到55,000瓶。4.大学生市场在高校校园设立促销点，开展各种促销活动，增加大学生出现的频率，影响大学生的购买方向。前期提高市场知名度，中后期通过多种宣传推广方式带动销售增长。预计年销量将达到4.6万瓶。(2) 目标市场说明1. 识别特征旅游：海港区、北戴河及各县旅游景点的大中型宾馆、饭店。大中型企事业单位：全区大中型企事业单位。日常消费者：日常外出购物的消费者，包括青少年到中老年人。大学生：大专院校的大学生。2. 独特的需求、态度和行为旅游：爱旅游的人一定爱健康。因此，旅游与娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的结合可

21、以说是相得益彰。暑假和新生入学期间，三区四县的宾馆、饭店人流量大，对清凉饮品产生巨大的消费需求。如果这个市场能够得到充分的开发，可以极大地促进娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的销售增长。大中型企事业单位：正规大中型企事业单位重视员工身体健康，防暑降温饮品必不可少。价格是参考条件之一，但也特别关注饮品的功能性。虽然本区域的大中型企事业单位比其他区域少，但如果能够积极发展，形成合作，大中型企事业单位每年的消费量也将非常可观。日常消费者：日常消费者具有随机购买、全年龄段的特点。其中，中老年人对“糖”二字有顾忌，或有味觉障碍。 “蜂蜜悉尼”的更名避免了这种情况，更加突出其保健属性贴近中老年人的口味和需求。在促销活动

22、中，尽量增加出现在消费者视野中的次数，以增加消费者的熟悉度。逐步增加街头促销点、增加平面广告、派员进行促销，可以有效增加消费者的购买概率。大学生：大学生年轻，精力充沛，热爱健康，喜欢旅游。虽然他们在学校购物更方便，但他们还没有买到他们想要的饮料。尤其是同学们一起逛街、出校门或者逛街，或者旅行归来刚进校门的时候，最需要新鲜解渴的饮品。在校门口设置宣传点，增加出现在学生视野中的频率，辅助宣传推广方式，取得更好的销售业绩。市场定位旅游：定位于为消费者提供最方便的解渴、解热、养生饮品，时刻陪伴游客，增加旅游乐趣。大中型企事业单位：定位于为员工提供健康清凉饮品，增加家庭和睦欢乐，为单位谋求更高效益。日常

23、消费者：定位于解渴清热滋肺的功能性饮料，既可以作为解渴解暑的零食，也可以作为润肺保健的饮品。其中，中老年消费群体定位为适合中老年人的养生去火润肺保健饮品。大学生：定位解渴消暑，时尚健康元素的便携饮品，旅行、购物、出行的最佳伴侣。(3) 营销组合说明产品/服务名称：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨弱化了“蜂蜜”，突出了包装上的“冰糖”，忽略了“蜂蜜”的独特性和保健作用。尽量将产品名称改为“娃哈哈蜂蜜雪梨”，突出蜂蜜的健康益处，避免“糖”二字，更贴近中老年人的心理，尝试进入这个市场.配方：娃哈哈蜂蜜雪梨的配方在其他品牌中是没有的。它只含有蜂蜜，增加了梨汁饮料的保健功能。这种独特的配方可以作为娃哈哈蜂蜜悉尼健康推

24、广的重点。包装：娃哈哈蜂蜜雪梨的包装有待改进。不要对瓶子的形状做任何修改，只需将娃哈哈蜂蜜雪梨包装纸旋转到一侧，将四棱柱的一侧对准消费者。该方案生产成本低，不增加容量，不改变瓶身，只增加视觉面积，从而达到超越其他品牌的视觉优势，力求以“大容量同时吸引消费者”价格”第一时间。一个简单的例子如下：娃哈哈蜂蜜雪梨调整前后对比统一冰糖雪梨，逼真示意图：当前包装调整后的包装冰柜：目前娃哈哈为终端零售商提供免费冰柜，将于5月投入终端市场销售场所。超市等需要提前交押金，娃哈哈的冰柜只能放娃哈哈的产品。 10月，公司收回冰柜，退还冰柜押金。终端零售商只需要提供冰柜必要的维护和电费即可。在走访酒店、餐厅时，负责

25、人也反映了冰箱的不足。如果能提供冰箱，合作就可以非常顺利地进行。因此，制约娃哈哈在酒店及酒店市场发展的一个重要方面就是冰箱的缺乏。娃哈哈公司需要增加冰箱的数量。冷柜可以从其他地区派出，也可以向总部申请增加冷柜的数量和分配，解决这个问题。宣传海报和赞助活动：无论是街头宣传点还是高校宣传点，都需要设计精美、吸引人的海报进行宣传。同时，高校也可以张贴海报，达到更好的宣传效果。高校学生会和社会团体组织的活动很多。娃哈哈蜂蜜悉尼可以选择一些参与人数多、宣传效果好的校园活动，与娃哈哈蜂蜜悉尼的产品文化紧密结合。好结果。2.分布（地点）新渠道：娃哈哈的销售渠道虽然比较发达，但在加强巩固的同时，还有需要改进的

26、地方。尤其是在区域内，要根据区域特点制定更细化的细分渠道策略，以达到更高的市场占有率和覆盖率。游泳市场：A、调查选择接待能力适中的宾馆、饭店，免费为其提供带有“娃哈哈”标识的冰柜，发放时收取适当押金，归还冰柜时退还押金。B. 尽可能保证冷冻柜有充足的供应。供给不足时，筛选更有影响力，与人流量较大的酒店宾馆合作。由此产生的冷冻机供应缺口在第二个销售周期中得到补充。C、二级供应商供货，保证酒店、饭店和超市等零售商在零售时不会出现较大的差价，从而保证该渠道的销量。D、夏季宾馆饭店客流巨大，需保证货源充足，随时待命。E. 向酒店、餐厅赠送印有娃哈哈标志的雨伞、太阳帽等促销品。其中，太阳帽按一定比例，根

27、据各宾馆饭店的人流量确定每日限量，供应免费领取。游客戴上“娃哈哈”太阳帽，产生广告效果。在太阳帽即将送出之前，向公司申请调拨库存。每次的供应比例限制如下：酒店每日接待量对应遮阳帽配额表每日接待能力配额（单位：顶）不到100人100101 - 150 人200151 - 200 人300超过201人400F、每个街区配备专业的销售人员，协调酒店、餐厅的配送和理货活动，随时解决可能出现的问题，并及时总结问题上报，促进销售的及时调整策略。G、根据酒店、饭店的规模，制定相应比例的销售额奖励标准。对达标的销售单位给予奖励。销量及相应奖励标准如下：酒店、餐厅月销售额对应的奖励标准表销量（单位：瓶）奖励标准

28、奖3005001级3% 回扣501900中学5% 回扣901 - 15003级7% 回扣1501及以上4级10% 回扣大中型企事业单位：认真考察每一家二级经销商，参考人脉情况、公关能力等，从中摘 要一批进行指导培训，使他们专注于企事业单位的集体销售方向。充分分析总结本地区企事业单位类型，总结其特点，制定面向企事业单位销售的专项销售标准，加大完成团购销售的激励力度。具体表如下：销售对象的特点及相应的销售激励标准表类型特征销售激励标准奖事业部政府部门对价格不敏感，中等购买1级：100件，2级：200件，3级：300件以上1级：5%回扣，2级：7%回扣，3级：10%回扣国有大中型企业对价格不敏感，采

29、购量大1级：150个，2级：300个，3级：450个以上1级：7%回扣，2级：10%回扣，3级：12%回扣民营大中型企业对价格敏感，购买量略小1级：50个，2级：100个，3级：150个或更多1级：3%回扣，2级：5%回扣，3级：7%回扣合理分配仓储库存。在保证超市、酒店、餐厅等零售终端供应的同时，根据与单位协商灵活调配仓库库存，确保在签订合作协议时，能有一定数量的货品。根据协议在规定的时间交付。供应价格波动控制。国有企业或事业单位对价格的要求相对较低，而民营企业对价格较为敏感。对企事业单位的供货价格应略低于二级经销商的供货价格，以保证可以采用一定的价格手段应对其他品牌对该市场的冲击。完善票务

30、制度。认真对待企事业单位，做好发票、收据等发票的填制和发放工作。保证对买家负责，让买家放心，同时依法利税。这种行为有利于前期开拓市场，有利于中后期巩固和扩大市场。为各专业企事业单位销售代理提供专业谈判人员，为巩固双方在企事业单位合作中完善条款修订、监督条款执行等方面的稳定合作提供智力支持。同时，对出现的问题进行总结，及时向营销经理汇报，促进营销计划的灵活实施。日常消费者（街头促销点）：A、排查全区人流，在旅游旺季在主要商圈、旅游度假区设立街头销售点。尽量避免与孔冰堂雪梨直接对抗。笔者选取市中心的6个促销点和旅游景点的4个促销点，在地图上标注如下，以供参考：B、合理分配仓储库存。调度专车，使用仓

31、储，随时为街头促销点配送商品，确保与超市、宾馆、酒店等终端零售商不发生冲突。C、货源来自二级经销商，进货价格低，便于促销活动的实施。D. 每个推广点配备一名推广人员。公司为推广点提供统一美观的遮阳伞、传单、海报、人员服装、便携耳机等必备的宣传品，打造专业的推广点和推广人员。E、每个区块配备一名经理，负责随时解决问题，并总结问题向上级汇报。同时，记录每个促销点的销售情况，参考不同促销员的个人情况，半日内随时调整促销点的位置和促销员的设置。F. 以一周为时限，定期全面总结街头推广情况，调整推广手段、推广点位置、推广人员布局、海报内容、广告标语等具体情况，在实际操作中灵活运用。升学点燕山大学、立人学

32、院、科技学院、欧美学院、建材学院、环境学院、东北石油学院、东北大学、职业技术学院、北戴河外国语学院。其他操作与街道推广点一致。3.价格（一）酒店和酒店：酒店和酒店的参考价格建议如下：酒店及餐厅参考价目表采购量价钱1 - 20例36元/盒2 1 - 50例35元/盒51 - 80例 _34元/盒8 1箱以上33元/盒 （2）大中型企事业单位：大中型企事业单位每次采购量大，订单“盒装”，批发价更便宜。大中型企事业单位主要供应商为一级经销商，暂定37元/箱，价格可根据单位订货量灵活变动。企事业单位拟供货价格如下：企事业单位采购激励表销售量价钱1 - 50 箱3 7元/盒51 - 100 例3个6元/

33、盒101 - 150 箱35元/盒151 - 200 例34元/盒201 250 件3个3元/盒251 - 300 例3 2元/盒301箱以上3个1元/盒（3）街头促销点：街头促销点以零售为主，很少见到整箱采购，但考虑到促销成本，价格还是3元/瓶，与悉尼统一冰糖超市零售价持平，而且娃哈哈蜂蜜雪梨味更好，保健功能更强，所以在价格上已经很有竞争力了。如消费者购买整箱，暂定为40元/箱。（4）高校促销点：定价策略与街头促销点相同。4.促销（一）宾馆饭店“清凉夏日游”活动：宾馆饭店娃哈哈蜂蜜雪梨价格按照超市、便利店等终端零售商的价格制定，每瓶3元。我们计划推出“清凉夏日游”活动。每购买3瓶娃哈哈蜂蜜悉

34、尼，将赠送一顶印有“娃哈哈”字样的遮阳帽，让顾客在玩的过程中精神焕发，同时我们为娃哈哈集团进行了广告宣传.如果购买整箱，将赠送 5 顶太阳帽作为一次性礼物。该活动从六月开始，到九月结束，为期四个月。娃哈哈公司无需单独配置人员，只需酒店及餐厅负责人安排相关销售人员在销售时关注此活动并按规定执行，从而节省大量的人工成本。娃哈哈公司需要每周派人员到酒店、客栈，调查销售量和剩余瓶盖，了解瓶盖是否被充分利用，及时补充赠品，确保活动正常进行。委派人员回公司后汇报调查情况，公司灵活调整推广策略。（二）大中型企事业单位“节日团购”活动：开拓大中型企事业市场主要依靠优质的产品、完善的售后服务、和谐的合作关系等此

35、外，经销商的人脉和公关能力的作用也不容小觑。企事业单位一般每次采购量大，可以在价格上给予一定的折扣。（三）街头宣传“梨悦我心”活动：这里的街头宣传活动取名为“梨悦我心”，制作小宣传条幅挂在宣传台前，达到醒目的宣传效果提醒。我们为街头促销制定了三种灵活的促销活动，以促进娃哈哈蜂蜜悉尼的销量和消费者意识的提高。详情如下：“买两瓶，加1元送第三瓶”活动：在街头促销活动中，推出买两瓶送第三瓶的活动，即可以买三瓶价值9的娃哈哈蜂蜜雪梨元为7元。如果客户购买更多，请重新计算。该活动仅在购买三瓶的情况下实施，为消费者节省2元。该活动由 Street Point 发起人开展，并严格执行，因为该活动仅限购买三瓶

36、。买第四瓶的时候还是原价3元一瓶。本次活动的资金支持由娃哈哈公司提供。“买两瓶娃哈哈蜂蜜悉尼钥匙挂件”活动：原价购买两瓶娃哈哈蜂蜜悉尼钥匙后，即可免费获得促销员赠送的“娃哈哈蜂蜜悉尼钥匙挂件”。钥匙挂件是“娃哈哈蜂蜜雪梨”造型的卡通形象，高3厘米，塑料材质，带有挂链，可以挂在钥匙上也可以当手机链，小巧可爱。本活动以一次购买两瓶娃哈哈蜂蜜雪梨的情况下实施。如客户参加“第三瓶加1元”活动，原则上不能同时参加“买两瓶送钥匙挂件”活动。如果顾客非常喜欢钥匙扣，促销员可以灵活操作，赠送给顾客钥匙挂件，增加消费者对品牌的好感度。娃哈哈公司需要派出管理人员到各个促销点调查销售量和钥匙挂件的剩余情况，了解礼品

37、钥匙挂件是否被充分利用，并及时调用库存补充礼品，以保证店铺的正常运行。事件。经理们回公司后汇报调查情况，公司将根据汇报情况灵活调整推广策略。该基金由娃哈哈公司负责。“梦想成真”活动：每个促销点将设置一大瓶“娃哈哈蜂蜜雪梨”，包装尺寸与娃哈哈雪梨的比例为5：1，高度为105厘米。促销点促销员为前来购买冰糖雪梨的顾客提供笔和纸，顾客可以写下他们的愿望，然后将它们放入巨大的“娃哈哈蜂蜜雪梨瓶”中。经过一个月的积累，在街上随机抽取一张纸条公开宣读，帮助纸条主人在最短的时间内实现愿望，并通知纸条作者前来领奖.不方便领取的可以由娃哈哈公司送货。奖金限额为人民币5,000元。巨大的娃哈哈蜂蜜雪梨瓶不仅是客户

38、笔记的容器，也是促销积分的有力道具。特别是在公共场合随意摘 要一张纸条，当众朗读，在公众场合帮纸条主人完成心愿，可以作为宣传噱头。每个促销点都会放置一个巨大的娃哈哈蜂蜜雪梨瓶，每月举办一次“梦想成真”活动。任何在娃哈哈蜂蜜悉尼促销点购买产品的顾客都可以写下他们的愿望，并在巨大的瓶子里放一张纸条。购买产品数量不限，每位客户均等机会下单一次。娃哈哈派出相应小区的经理，检查“梦想成真”活动是否正常进行。发现问题及时总结汇报，向上级请示。并在以后的促销活动中及时调整本次活动的实施。娃哈哈公司负责本次活动的资金，实现客户的梦想。（4）高校宣传点“梨悦我心”活动：高校街头宣传活动也被命名为“梨悦我心”，有

39、利于同学们在购物或旅游时他们在街上遇到了促销点。与本校宣传活动挂钩，体现了活动的系统性，增加了大学生对活动的印象。还要制作小宣传条幅，挂在宣传台前，达到醒目的宣传效果。我们为大学促销制定了六种灵活的促销活动，以促进娃哈哈蜂蜜悉尼的销量和消费者意识的提高。详情如下：“买两瓶，加1元送第三瓶”活动：操作方法与街头促销点相同。“买两瓶送娃哈哈蜂蜜悉尼钥匙挂件”活动：操作方法同街边促销点。“梦想成真”活动：操作方式与街头促销点相同，但7、8月份不公开抽奖。 7月暑假前和8月底开学前在高校促销点购买娃哈哈蜂蜜悉尼也可参与此活动。参加本次活动的新生家长享受同等活动待遇。“勇敢的心”活动：如果同学一次买一盒

40、或多盒，发起人可以帮他做自己想做但担心自己或需要别人帮助的事情（如告白、送花给女朋友） .在这种情况下，发起人每次可获得5元的活动补贴，用于补偿发起人的个人时间。活动补贴由娃哈哈公司负责。“有心有心”活动：凡在大学促销点购买娃哈哈蜂蜜雪梨的同学，不论购买多少，均可参与本次活动。学生可以在便签上写下他们想对其他同学或同学说的话，可以是暗恋的人，也可以是想成为好朋友的同学等。备忘录由发起人保存，收件人被记录下来。如果收件人碰巧来到这个促销点购买娃哈哈蜂蜜悉尼，售货员会将纸条传递给学生。如果信的收件人有话要回复给留言的同学，也可以在推广点留言。下次购买娃哈哈蜂蜜雪梨后，发起人会转给收件人，也就是之前

41、留言的同学。这样操作就可以往复，操作越多，促进效果越好。本次活动的目的是促进同学间感情的加深，帮助处理同学间的微妙情绪。由于成本低廉，可在各高校推广。校园文化形成后，将与娃哈哈蜂蜜悉尼结合，成为原创推广。它不能被替换。它还可以吸引学生的注意力，提高产品知名度，推动销售。增加。 “喜悦龙门”活动凭录取通知书领取第三瓶免费：新生开学时，凭录取通知书购买两瓶娃哈哈雪梨雪梨，即可免费领取第三瓶娃哈哈蜂蜜雪梨通知在手。每封录取通知书只能免费领取一次。本次活动体现了娃哈哈蜂蜜悉尼对新生的欢迎和祝福。同时能在开学第一时间在学生心中留下良好的形象。配合其他宣传方式，可以在接下来的军训期间推动更大的销量。增加。

42、3. 行动计划(1) 活动日程一、功能营销经理：设置专职营销经理，负责整套营销行动的制定和实施，及时总结下属管理员汇报的情况，及时解决问题，调整营销策略，调配货物到各个推广单位，确保一整套营销策略顺利有序地进行。酒店餐饮专业销售员：每个街区配备专业销售员，协调酒店餐饮开展配送和理货活动，随时解决可能出现的问题，及时总结问题，及时向市场部经理汇报，促进销售及时调整的策略。大中型企业单位、事业单位销售员、谈判员：每个专业的大中型企业单位、事业单位销售员都配备了专业的谈判员，这样在与相应的企事业单位合作时，可以提高条款和条件。 、监督条款执行等，为巩固双方稳定合作提供智力支持。同时，对出现的问题进行

43、总结，及时向营销经理汇报，促进营销计划的灵活实施。街道推广经理：每个街区配备一名经理，负责随时解决问题，并总结问题向上级汇报。同时，记录每个促销点的销售情况，参考不同促销员的个人情况，半日内随时调整促销点的位置和促销员的设置。升学管理员：海港区、北戴河区各管理员1人，共2人，负责随时解决问题，并总结问题向上级汇报。同时，记录每个促销点的销售情况，参考不同促销员的个人情况，半日内随时调整促销点的位置和促销员的设置。二、具体安排娃哈哈蜂蜜悉尼活动安排活动活动时间工作目标活动地点酒店、餐厅清凉夏日之旅年度的酒店及酒店市场初步发展，在游客便携饮品领域占据领先地位北戴河的酒店和旅馆大中型企事业单位“节假

44、日团购”年度的逐步改变少数二级经销商的经营目标，开拓企事业单位市场大中型企事业单位街头宣传“梨悦我心”活动年度的逐步进入市民和消费者的视野，提高市场知名度，大量增加零售额海港区、北戴河推广点大学促销“梨悦我心”活动年度的增加出现在学生视野中的频率，提高产品认知度，显着增加零售额海港区、北戴河大学3. 预算娃哈哈蜂蜜悉尼活动用品预算允许利用数量单价（单位：元）全部的（单位：元）宣传伞街道、大学推广点酒店、酒店推广40803200钥匙挂件街头，高中促销点促销10000.3300巨大的塑料瓶街头，高中促销点促销2020400临时促销台街头，高中促销点促销20501000笔，便签街头，高中促销点促销2

45、0套5100冰箱酒店及酒店销售20100020000太阳帽酒店及酒店销售3000 顶1.54500便携式麦克风街头，高中促销点促销20501000海报街头，高中促销点促销50201000大学活动赞助大学促销20场比赛4008000全部的39500注：以上费用不包括员工工资(2) 评估过程一、绩效评价指标类别时间标准酒店、宾馆年度的78000瓶大中型企业、事业单位年度的8000箱日常消费（街头促销）年度的55000瓶大学生组（升学）年度的46000瓶预计全年销售量及损益表地方旺季时期旺季时间天数数量预期的每日销售额总销售额净利酒店、宾馆六月下旬至10月初112天2035 瓶78400瓶93600

46、元企事业单位夏天15-20 户8000箱14.4万元日常消费者五月至十月184 天10促销点30 瓶55200瓶66240元高校推广点五月至十月132 天10促销点35 瓶46200瓶55400元全部的299,800 瓶359280元2.如何收集数据（一）娃哈哈公司每天组织酒店、客栈、谈判人员和街边销售点管理人员发现并解决的问题，及时报告有代表性的问题。每周召开一次管理会议，根据过去一周发生的问题和对手的行动，制定下一周的具体营销策略。（2）发放调查问卷，尽快了解市场，进一步扩大市场影响力。附件1娃哈哈蜂蜜悉尼市场调查问卷1. 性别 男 女2、年龄15岁以下15-25岁26-45岁46-60岁

47、61岁及以上3. 购买饮料时您要注意什么？ （多项选择）价格口味包装品牌广告效果员工推荐成分其他 ( )4、你喜欢喝雪梨冰糖吗？ 喜欢 可以 不喜欢5. 想到冰糖雪梨？ 零食解渴6. 每次购买？ 一瓶数瓶一箱更多6、你有没有注意到娃哈哈的冰糖雪梨比其他品牌的价格略贵？ 注意到 没注意到7、你有没有发现娃哈哈雪梨比一些产品多50ml？ 注意到 没注意到8. 你有没有发现娃哈哈冰糖雪梨是唯一一种雪梨冰糖饮料中添加了蜂蜜的产品？ 注意到 没注意到9、基于以上问题，大家在购买冰糖雪梨的时候，是不是比较注意呢？价格口味包装品牌广告效果员工推荐成分其他 ( )10.你觉得娃哈哈冰糖雪梨需要改进的地方价格

48、口味 包装 广告促销 成分附件二娃哈哈蜂蜜雪梨“梨花心”街头推广计划活动名称娃哈哈“梨花心”街头推广计划活动时间每天上午 9 点至中午 12 点，下午 1 点至下午 6 点活动地点见营销计划中的示意图人员配备1.仓库管理员(1) 参加人数：1（2）工作内容：管理、促销品分发、会计统计2.产品交付人(1) 参加人数：1(2) 职位描述：负责将产品运送到指定的促销地点3、宣传人员（一）参加人数：6人（七八个月10人）（2）工作内容：负责自己所在位置的日常推广活动内容通过街头宣传，进一步提升消费者对娃哈哈冰糖雪梨的认知度，扩大品牌影响力，努力将消费者的爱好变成习惯。活动流程每个促销日，产品快递员都会

49、将专柜和产品送到各个促销点，促销会开展“买二送一”活动、“送钥匙扣”活动和“梦想成真”活动。每日促销结束后，会有仓库管理员统计销售汇总报告预算仓管员：70元/人/天产品派送员：130元/天/人（含50元汽车补贴）促销人员：60元/人/天促销摊位制作成本：50元/个钥匙挂件制作成本：300元（附：圆梦基金具体金额由总公司支付，视为广告支出） 附件 3娃哈哈蜂蜜悉尼“梨花心”大学推广计划活动名称娃哈哈“梨花心”街头推广计划活动时间每天上午 9 点至中午 12 点，下午 1 点至下午 6 点活动地点海港区、北戴河区高校人员配备1.仓库管理员(1) 参加人数：1（2）工作内容：管理、促销品分发、会计统

50、计2.产品交付人(1) 参加人数：1(2) 职位描述：负责将产品运送到指定的促销地点3、宣传人员(1) 参加人数：6人（2）工作内容：负责自己所在位置的日常推广活动内容通过高校的推广，进一步提高娃哈哈冰糖雪梨在大学生中的知名度，扩大品牌影响力，努力将大学生的爱好变成习惯。活动流程在每个促销日，产品快递员将专柜和产品送到每个促销点，促销员将开展“买二送一”活动，“送钥匙链”活动，“梦想成真”活动，“心爱”活动、“勇敢的心”活动、“欢乐到龙门”活动。每日促销结束后，会有仓库管理员统计销售汇总报告预算仓管员：70元/人/天产品派送员：130元/天/人（含50元汽车补贴）促销人员：60元/人/天促销摊

51、位制作成本：50元/个钥匙挂件制作成本：300元（附：圆梦基金具体金额由总公司支付，视为广告支出） 附件 4娃哈哈蜂蜜悉尼给贵公司的一封信尊敬的领导：你好！夏天快到了，烈日当头，在这样的天气里，如何让员工为你赢得更高的利润呢？如何用最少的钱买到更多更好的夏季产品？娃哈哈蜂蜜雪梨独特添加蜂蜜原料，结合冰凉冰糖，经典配方炖雪梨，清新补水，解暑降温，让您的员工安全度过暑假，事业稳步发展！工作人员的酷是你的兴趣；员工的好心情就是你的好表现！娃哈哈蜂蜜悉尼为您和您的员工提供遮荫和遮荫！立即订购娃哈哈蜂蜜悉尼，享受超大折扣。长期合作还可以获得更多采购优惠！企事业单位采购激励表销售量价钱1 - 50 箱3个

52、6元/盒51 - 100 例35元/盒101 - 150 箱34元/盒151 - 200 例3个3元/盒201 250 件3 2元/盒251 - 300 例3个1元/盒301箱以上30元/箱无论购买多少，都会送货上门！长期合作并签订证书购买协议，我们将邀请专业人士为您提供一对一服务。让您用最少的钱帮助员工度过炎热的夏天。娃哈哈蜂蜜悉尼竭诚为您服务。娃哈哈蜜雪梨，祝您和您的员工“清凉一夏”，收获“金秋”！娃哈哈公司*月*日 2012参考1. “广告文案”，菲利普沃德伯顿，世界知识，2006 年，第 1 版2.品牌营销，郭红，西南财经大学，2006年3月，第1版3.消费心理学，海鹰秋丽，Scien

53、ce，2006年8月，第1版4.战略管理，王一高，中国经济，2006年12月，第1版5.企业战略管理，西淮望江，高等教育，2009年第3版6. 如何卖得好，汤姆霍普金斯著，洪山、曲文芳译，企业管理，2010年6月，第1版7. 如何制定商业计划，Paul Tiffany、Steven Peterson，商业管理，2010 年 6 月，第 1 版8.居民消费结构变化的问题与对策，董秀艳，中国论文下载中心，2010年6月9.现代营销学，王艳红，王业军，艳琴，机械工业，2011年第1版10.管理学，复旦大学国祯，2011年3月，第1版11.中国经济年鉴2012，中国社会科学院经济系，中国社会科学，2012