上一篇，比较详细的说了设计师怎么去找私单的方法和门路，这一篇，再讲讲同行们还关心的另外一个话题，就是如何报价。 网上盛传一个报价的公式，我相信大多数人都看过： [quote]报价 = ( 月薪 ÷ 22天 ÷ 8小时 ) × 私单预估时间 × 2倍价格 [/quote] 这个公式有一定的道理，也很容易计算，但我还是要提出一些反对的声音。这种报价方式，适用的范围非常窄，只有当你已经有稳定的业务来源（长期兼职），别人才会接受这种报价的方式。 在UI 领域，很多外包内容条目是很清晰的，比如做一个 APP 界面的改版，有 10 个界面，1个 APP 启动图标，还要给开发切图以及标注。客户要的报价，是要明细的，界面多少钱，图标多少钱要列出来。 再者，如果不是项目经验丰富，对于时间预估这项是绝对会产生非常大的偏差的，往往都是预估得太少。一方面是对自己状态的错判，另一方面是没有保证客户遵照自己意愿行事的沟通能力。 即使前两个都解决了，最后一项，用工资去计算的外包，虽然看起来保本，但实在是太保守了。大多数初级点的设计师，工资本来就低，长期用这样的方式去报价，赚的钱不仅少，这个过程带给你的增长也基本等于0. 谈报价是件很有趣的事情，要想实现收入飞跃，鸟枪换炮，那就一定要好好学习关于报价的技巧和方法。 下面就来分享下我的相关经验。 [hr/] 对于个人，报价有很大的波动空间，因为不是相对公开的竞争市场，大家的价格都差不多，操作的空间就小。我们的优势，就是信息的不对称。多数情况别人不知道我们的工资，不知道我们实际项目投入时长，是不是直接套用了现成的模板等。所以每次私单的价格，就不应该是相等的。 真正决定私单价格的，是客户的预算范围！ 在你想买一件不了解的商品时，通常心理是有个大致预算区间，也就是价格锚点。比它低的，你看不上，比它高太多，就直接放弃。对于客户来说，也是一样的，想花钱购买一项服务，没有心理预算是不可能的，虽然很多时候你主动问对方会说不知道，信以为真就只能说是你太天真了。 报价，第一件事是先摸清楚客户的价格预期。如果搞不明白，你报高了和报低了都有问题。 前阵子就发生过一次这样的案例，女友叔叔的（大型企业）需要几十张很简单的 CAD 制图，就下面那种级别的。因为他没有接触过这类公司，女友给推荐了自己学室内的闺蜜。 [align=center][img]//image.xuehui.com/member_article/1/1/35/2ce2cb757a2eb951dd1af6da9ab7f9c5/2018/08/19/1534673193-5807-small.jpeg[/img][/align] 她简单评估了任务难度，平均一张图的工作时长只需要一个小时不到，非常容易，所以要价应该不能太高，给了一张200的价格，整套做完也比自己一个月工资高了！ 接着，这个报价直接被女友叔叔嫌弃了，只报那么点钱，看起来就很水的样子。于是自己百度找了家本地的公司，最后按一张接近2千的价格交付。 很多人可能觉得这种事情很荒谬，为什么便宜的不要，偏偏要贵的。这就是价格预期的作用，有的客户真的不差那几万块预算，就是要把这些钱直接花掉换取对应的服务，但你在这个时候想着实诚点帮别人省钱，那就绝对不会产生太好的结果，大家只会觉得你服务哪里不行。 换位思考，就像买车一样，如果预算比较充足，在30W以上，那么你看车的时候只会看这个价位相近或往上的车型，纵使神车飞度、思域性价比秒天秒地秒空气，也不会在客户的选购范围内。 当然，也并不是所有客户就不关注价格和性价比，也有抠门到斤斤计较的地步。所以，报价的技巧，第一件事就是懂得如何站在客户的立场思考问题。 [size=24px][b][size=18px]1. [/size][size=18px]客户类型[/size][/b][/size] 我简单把客户类型分为以下几类，可以方便我们了解客户的想法： [list][*]上帝扮演型：就是又要马儿跑得快又不给马儿吃草的类型，总想空手套白狼，既不想多花钱又想要产出高。 [*]价格导向型：想要用最低的预算完成需求。但这和第一种类型还是有差异的，有下面几种原因。一、预算实在不够，所以对结果要求不会太严格。二、需求非常紧急，没那么多时间慢慢打磨，做出来凑合就可以。三、项目无关紧要，时间也不急，设计可有可无。 [*]质量导向型：即对设计作品质量要较高要求，且知道需要花费较高的代价才能得出这种结果 [*]人傻钱多型：和前面案例类似，对项目的预算经费充足，但对质量没有很明确的概念，确保要花出这么多预算，产出别太糟就行。 [/list][align=center][img]//image.xuehui.com/member_article/1/1/35/2ce2cb757a2eb951dd1af6da9ab7f9c5/2018/08/19/1534673216-7360-small.jpg[/img][/align] 上帝扮演型的客户，他们不会将双方摆在对等的位置，只想最大化地从设计师身上捞好处（站在了我们的对立面），如果不是缺钱缺疯了，确定是这样客户就直接忽略，不要浪费时间去做，因为收获绝对不和付出成正比，硬要往枪口上撞，就不要抱怨后面饱受甲方折磨。 价格导向的客户，他们和第一种的区别就是，知道预算和结果是正比关系的。通常追求低价的时候就是要设计师简单快速的把事情做完，不需要我们提一堆影响进度的高大上的建议或额外增加预算。 质量导向型的客户，关注的就是设计水平，如果水平和对方要求的差距过大，那也只会无疾而终，或者进入反复反稿和修改的阶段。 人傻钱多型，很碰运气，虽然对作品质量不会有太高的要求，但是却看中增值服务和溢价，事情能不能办得妥帖不费心，前后的服务有没有让客户觉得特别爽，这类客户会特别关心人际关系，前期比较郑重沟通和交际是非常有必要的。 要能在前期掌握客户属于哪种类型，是需要有一定经验积累出来的。通常，需要我们在项目启动的接触阶段进行试探，了解项目内容、截止日期、质量要求、预算范围。前面三个都属于基本范畴，最难的，就是如何摸清楚客户的预算范围。 [size=24px][b][size=18px]2. 确认预算[/size][/b][/size] 客户的预算，最直接的就是对方直接告诉你，当然这是很小的概率，更多的情况是等着你报，然后再比对自己的预算。 所以，人家不说，我们就要试探！ [align=center][img]//image.xuehui.com/member_article/1/1/35/2ce2cb757a2eb951dd1af6da9ab7f9c5/2018/08/19/1534673224-5888-small.png[/img][/align] 以前做一个 APP 初版的设计，我就会找接近的案例，可以是自己的或者朋友的。挑一份做的好但是贵的（有时候会故意抬高价格），再挑一个做的简单但是便宜的。然后在大致估算费用的时候，先发贵的给客户看，看看对方对有什么样的反应。 如果表示首肯，那就有很大概率是质量导向或人傻钱多的类型。那后续的操作就容易。如果嫌贵，那就要问嫌贵的原因是什么，是不是预算不够。再发便宜的这个案例出去，看看做得简单是不是在对方接受范围里。 价格高的那份，代表我想在这次外包中获得的收益上限。比如做 20 个页面，我想要赚五万，那我一定会拿平均页面价格在 2K 以上的案例，且作品质量确实得是拿的出手的。 价格低那份，页面平均价格在 500 左右，除了用质量比较低的案例，且对于我自己而言能非常容易完成的类型。除了拿它当下限以外，还有个重要的原因就是，它是一个诱饵。当客户先看过质量好的贵的设计，再看便宜的，他们会对便宜的产生抵触情绪。 利·考德威尔在《价格游戏》中说过： [quote][i]我们不想做出极端的选择--我们钟爱妥协和平衡，以为这会降低我们犯错误的可能性。这有时候被称作“金发姑娘效应”……当有三种选择时，中间的那个选择无论本身价值几何，都会变得很有吸引力。[/i] [/quote] 所以更大的可能性是可以将它们引诱进这个这个价格范围内，在后续我们的具体报价中就更有指向性。 当然，无论是试探的上限和下限都是根据客户对应调整的，看起来有钱或是较大企业的，整体就偏高，创业者或者小公司的就偏低。 我们还要明白一件事情，就是我们产出的设计不需要全部按自己最高水平发挥，低价这份作为参照的额外功能就是搞清楚客户对设计作品的接受程度。只要是价格导向，你就该知道做出来符合要求的难度是较低的，预计投入的时间就应当减少。 如果低价和低质量全都不能接受，并有种我要骗他钱的态度时，那这种客户对于我来说就是上帝扮演型的，于是就会客套下拒绝或者直接介绍给其他朋友。 [size=18px][b][size=18px]3. 案例[/size][/b][/size] 用我以前的一次案例来复盘。客户找到我想做个产品主页，专门针对给海外客户查看和联系厂家的。只需要一个单页，能完整把该产品的详情展示清楚，并有对应的联系方式让别人找到。除了对应给的信息要填进去，还要包括前端的制作。 我先找了个贵的案例，因为时间比较久原来的记录已经丢失了，大致像下面链接展示的内容这样的，需要2-3W的预算。对方立马表示这样太贵了不行，原因是这个页面时临时的，要快，是不是独立制作的没关系。 [align=center][img]//image.xuehui.com/member_article/1/1/35/2ce2cb757a2eb951dd1af6da9ab7f9c5/2018/08/19/1534673238-4787-small.png[/img][/align][align=center][color=#888888][size=14px]原图链接：[/size][/color][color=#888888][size=14px]http://huaban.com/pins/1386337613/[/size][/color] [/align] 然后我发了第二个案例过去，就是根据某套模板制作出来上线的案例，价格2-4k左右。对方欣然接受，无论是呈现的质量或是价格。所以可以肯定这是一个价格导向型的客户。 最后，我报了3K的价格，用了一个晚上不到的时间，拿一套类似的现成模板改了改交付，顺利完成。 类似的案例还有很多，如果我固定的按自己的工时成本去报价，那拿到的收入就会大量的缩水！所以，先搞清楚楚客户的预算范畴，质量要求，再去调整自己的工作时长争取利润的最大化。 [size=24px][b][size=18px]4. 报价清单[/size][/b][/size] 有了客户的价格预期以后，我们该做的，就是给具体的报价清单了。 什么是报价清单，就是将我们所提供服务的明细罗列出来，再加上对应的价格和总价，就像淘宝的购物车一样，告诉客户钱都花在哪里了。不要随便丢一个总价，这样会显得非常不正式。 清单也是确认需求的一部分，如果是 APP 的界面我会将界面的明细都罗列出来标上价格，如果还需要切图或者后续维护那么后面也会把这些东西列出来，明码标价了后面核算才能减少撕逼的次数。 而清单中明细的报价，是需要根据总价来判断的。我会根据客户的预期价格先把大致总价写上，再根据权重对应分拆到每一个细项中。所以一开始就问设计一个页面该多少钱我是不知道的，先给了总价，我们才有单页的价格……明白？ 报价清单除了在比较正式的项目里可以成为合同的附属文件，还可以比较好的展示我们的服务专业性，提升客户对我们的信任。我建议任何想要长期做外包赚外快的设计师，都要准备一个看上去专业正式的报价清单模板，每次正式给报价清单的时候只要填写内容进去即可。比如我下面随手做的一个简单案例，理解意思就行。 [align=center][img]//image.xuehui.com/member_article/1/1/35/2ce2cb757a2eb951dd1af6da9ab7f9c5/2018/08/19/1534673252-6234-small.png[/img][/align] 最终，客户会根据这个清单产生什么样的反馈讨价还价，就凭大家自己的本事应对了。 [size=24px][b][size=18px]5. 结算流程[/size][/b][/size] 价格都谈妥以后，在进入执行阶段的最后一步，就是确认如何进行结算。如果是前期相谈甚欢，气氛融洽，客户已经完全信任我的业务能力，那么我会让对方先预付20-30%不等。如果想要对方一次性付50%或以上，那么站在客户的立场上，没有朋友担保或是知根知底，风险就太大了，这么做是不可能的。 而收完预付款也不代表我们一次性要把清单所有东西都做完！比较良性的结算流程是分批次进行结算的。因为有报价清单，所以预付的20-30%就是对应清单中这个量级的内容，我会在这个阶段完成这部分内容让客户验收，如果对方确认了，那么再预付第二阶段的款项，接着做下去，要分成几个阶段验收就看具体项目决定了。 如果客户并没有完全聊开，在初期拒接直接预付，需要你出基本的小样看看是否能达到自己的要求。那么，只要不是上帝视角型的客户，有时候你该先有所付出的时候就不要抵触。固然有风险白忙活，但做外包就是做生意，生意就有风险，这样的风险都不能承受，像铁公鸡一毛不拔，不是能力过硬是客户求着你做设计，那还是别碰外包了。 至于如何在每次交付前保证客户不会拿了图就失踪，那就要在一开始和客户确认验收的形式。我们不需要一开始就给对方源文件或切图，完成的部分，实际上只需要QQ截图发过去确认就行，或者是打上水印的导出 简单的排列的JPG。 [align=center][img]//image.xuehui.com/member_article/1/1/35/2ce2cb757a2eb951dd1af6da9ab7f9c5/2018/08/19/1534673259-8614-small.jpeg[/img][/align] 这样的图已经足够客户看清楚我们的设计成果，并且没办法直接应用进项目。等到对方打款后，我们再发出具体的相关文件。因为既然我们已经设计出来了，没有道理收了钱不交付设计文件，后面的钱不赚了，所以客户看到截图确认后给钱也是比较容易说服的。 顺着这个思路，没个阶段看完我们的成果一手交钱一手交货，就可以比较平稳的完成整个项目。即使中间客户突然变卦不做了，也可以将我们的损失降到最低。 [size=24px][b][size=18px]总结[/size][/b][/size] 报价是甲乙方在前期沟通中博弈的过程，大部分看过这个回答的设计师做外包都属于买方市场，即客户占据主动，所以一定要根据客户立场出发和分析，逐渐习惯这套报价流程，而不是用一套固定的公式去抹消更多利润的可能性，这样你也就没办法掌握更多的报价技巧。 最后，还要强调一点，如果你一直接触的客户报价都只有几百一千还要做一大堆杂活的话，那一定要停下来好好反思下自己，水平是不是长期没有提升，接触的圈子是不是太低端。 至于在收款验收环节中，还会出现什么意外情况，我会在更后面的章节中说明。 [size=15px]有兴趣的同学可以关注公众号：超人的电话亭，点击公众号的【UI 课程】-【咨询课程】，即可报名。[/size] [align=center][size=16px]———— END ————[/size][/align][align=center][img]https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/LjlYomQkqFR0NX6dQRJcTQV3icZHqJp8z4AdjgaaCKIljiauDrTfnJXJMIzJPvwXibs8UlGLfDVyXVR266ve5k4ZQ/640?wx_fmt=png&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1[/img][/align][align=center][size=14px][color=#888888]知乎ID：酸梅干超人 [/color][/size][/align][align=center][size=14px][color=#888888]交流Q群：476240090 课程咨询Q群：31059928[/color][/size][/align]