江阴关于成立自动化控制系统公司可行性报告_范文模板

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1、泓域咨询/江阴关于成立自动化控制系统公司可行性报告 江阴关于成立自动化控制系统公司 可行性报告 xxx有限责任公司 目录 第一章 总论 6 一、 项目名称及投资人 6 二、 项目背景 6 三、 结论分析 7 主要经济指标一览表 8 第二章 市场营销 10 一、 行业面临的机遇和挑战 10 二、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念 14 三、 行业市场规模和竞争格局 16 四、 制订计划和实施、控制营销活动 17 五、 我国工业自动化服务市场规模与竞争格局 18 六、 我国工业自动

2、化发展历程 21 七、 品牌资产增值与市场营销过程 23 八、 行业发展趋势 24 九、 我国工业自动化核心产品的规模和竞争格局 26 十、 客户分类与客户分类管理 34 十一、 营销环境的特征 38 十二、 营销调研的步骤 39 十三、 市场的细分标准 41 第三章 企业文化方案 48 一、 “以人为本”的主旨 48 二、 企业文化的研究与探索 51 三、 企业家精神与企业文化 70 四、 企业文化管理规划的制定 74 五、 建设高素质的企业家队伍 77 六、 企业文化管理与制度管理的关系 87 七、 企业价值观的构成 91 第四章 SWOT分析 102 一

3、、 优势分析（S） 102 二、 劣势分析（W） 103 三、 机会分析（O） 104 四、 威胁分析（T） 104 第五章 人力资源方案 108 一、 员工福利管理 108 二、 企业劳动协作 109 三、 确立绩效评审与申诉系统的内容和意义 112 四、 工作岗位分析 114 五、 组织结构设计后的实施原则 118 六、 企业人员招募的方式 120 第六章 项目选址分析 126 一、 加快转型升级，在增强区域综合实力上有新突破 130 二、 聚力城乡统筹，在展现美丽江阴面貌上有新突破 132 第七章 公司治理分析 135 一、 机构投资者治理机制 135 二

4、、 内部监督的内容 137 三、 公司治理的定义 143 四、 股东大会的召集及议事程序 150 五、 公司治理与内部控制的融合 151 六、 经理人市场 154 七、 内部控制的重要性 159 第八章 经济效益 163 一、 经济评价财务测算 163 营业收入、税金及附加和增值税估算表 163 综合总成本费用估算表 164 固定资产折旧费估算表 165 无形资产和其他资产摊销估算表 166 利润及利润分配表 167 二、 项目盈利能力分析 168 项目投资现金流量表 170 三、 偿债能力分析 171 借款还本付息计划表 172 第九章 财务管理方案 174

5、 一、 分析与考核 174 二、 营运资金的管理原则 174 三、 资本成本 176 四、 影响营运资金管理策略的因素分析 184 五、 短期融资的分类 186 六、 资本结构 187 七、 存货成本 194 第十章 投资估算及资金筹措 196 一、 建设投资估算 196 建设投资估算表 197 二、 建设期利息 197 建设期利息估算表 198 三、 流动资金 199 流动资金估算表 199 四、 项目总投资 200 总投资及构成一览表 200 五、 资金筹措与投资计划 201 项目投资计划与资金筹措一览表 201 第十一章 项目总结分析 203

6、 本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。 第一章 总论 一、 项目名称及投资人 （一）项目名称 江阴关于成立自动化控制系统公司 （二）项目投资人 xxx有限责任公司 （三）建设地点 本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准）。 二、 项目背景 自动化服务商主要由以下三类企业组成：（1）行业上游产品制造商，以施耐德、ABB、西门子、三菱等为代表，这类企业不仅向市场提供自动化产品，也在深度介入为行业提供自动

7、化系统解决方案；（2）行业下游客户，这类企业一般为大型企业集团下属的工程公司，由于在集团项目建设中积累了丰富的项目经验，因此在发展中也形成了对外甚至跨行业提供系统解决方案的能力；（3）行业中游服务商，这些企业一般了解完整的自动化产品线，同时在某些领域积累了形成自身技术特色的自动化系统解决方案能力。 三、 结论分析 （一）项目实施进度 项目建设期限规划12个月。 （二）投资估算 本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1811.70万元，其中：建设投资1146.74万元，占项目总投资的63.30%；建设期利息12.45万元，占项目总投资的0.6

8、9%；流动资金652.51万元，占项目总投资的36.02%。 （三）资金筹措 项目总投资1811.70万元，根据资金筹措方案，xxx有限责任公司计划自筹资金（资本金）1303.36万元。 根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额508.34万元。 （四）经济评价 1、项目达产年预期营业收入（SP）：6700.00万元。 2、年综合总成本费用（TC）：5087.36万元。 3、项目达产年净利润（NP）：1182.15万元。 4、财务内部收益率（FIRR）：50.17%。 5、全部投资回收期（Pt）：3.91年（含建设期12个月）。 6、达产年盈亏平衡点（BEP）：205

9、0.74万元（产值）。 （五）社会效益 该项目工艺技术方案先进合理，原材料国内市场供应充足，生产规模适宜，产品质量可靠，产品价格具有较强的竞争能力。该项目经济效益、社会效益显著，抗风险能力强，盈利能力强。综上所述，本项目是可行的。 （六）主要经济技术指标 主要经济指标一览表 序号 项目 单位 指标 备注 1 总投资 万元 1811.70 1.1 建设投资 万元 1146.74 1.1.1 工程费用 万元 738.25 1.1.2 其他费用 万元 392.20 1.1.3 预备费 万元 16.29 1.2 建设

10、期利息 万元 12.45 1.3 流动资金 万元 652.51 2 资金筹措 万元 1811.70 2.1 自筹资金 万元 1303.36 2.2 银行贷款 万元 508.34 3 营业收入 万元 6700.00 正常运营年份 4 总成本费用 万元 5087.36 "" 5 利润总额 万元 1576.20 "" 6 净利润 万元 1182.15 "" 7 所得税 万元 394.05 "" 8 增值税 万元 303.70 "" 9 税金及附加 万元 36.44 "" 1

11、0 纳税总额 万元 734.19 "" 11 盈亏平衡点 万元 2050.74 产值 12 回收期 年 3.91 13 内部收益率 50.17% 所得税后 14 财务净现值 万元 2952.44 所得税后 第二章 市场营销 一、 行业面临的机遇和挑战 1、行业发展态势及面临的机遇 （1）国家产业政策支持制造业的转型升级 工业自动化行业是为国民经济各行业提供技术装备的战略性产业，是各行业产业升级、技术进步的重要保障和国家综合实力的集中体现。政策在工业自动化行业发展中具有关键影响力。 为实现由依靠规模增长的传统工业化道路向依靠技术进步

12、和可持续发展的新兴工业化道路转变，我国大力推动传统制造业升级和高端装备制造产业发展，高度重视工业自动化控制系统行业，鼓励提高装备制造业自主创新能力和国产化水平，产业政策支持力度不断加大，先后出台了《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》《智能制造发展规划（2016-2020年）》《关于推动先进制造业和现代服务业深度融合发展的实施意见》《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》《“十四五”智能制造发展规划》等一系列政策，为行业发展提供了良好的制度环境和经营环境。 行业作为工业自动化中的重要环节以及现代生产服务业的代表，在推动工业自动化快速发展方面具有不可替代的

13、作用，其行业规模将随工业自动化规模的扩张而扩张。 （2）自动化设备应用范围广，市场需求规模大 从自动化设备应用的行业广度分析，任何需要提升生产效率的现代制造业都需要使用自动化控制技术和装备，包括汽车制造、工程机械、石油化工、冶金、物流仓储、医药制造、消费电子、半导体产业等。从自动化设备应用的深度分析，随着我国经济的不断发展，终端消费者需求多样化，以及对产品品质、定制化的需求不断提升，这对制造厂商生产环节、工艺难度和制造水平的要求都在提升，而传统人工操作的误差及安全性风险导致制造业厂商对自动化生产需求强烈。 我国制造业要缩小与发达国家的差距，需要在大批量生产技术基础上，不断向订制化、智能化

14、、集成化方向发展，采用从生产加工到检测包装的全程自动化控制技术，从而保证了产品的质量，提高了生产效率。因此，在我国制造产业升级的大背景下，我国工业自动化和智慧化发展势不可挡。 （3）人口红利逐步消失带动了制造业对自动化设备的需求 近年来，随着人口红利的逐步消失，我国的劳动力成本洼地效应逐渐减弱。“用工荒”问题困扰着越来越多的制造业企业，加上日益上涨的劳动力成本的影响，制造业产业升级的压力与日俱增，自动化设备的广泛使用也成为制造业的必然趋势。市场对工业自动化需求的增长，有效促进了行业主体加快创新步伐，增强市场竞争力，从而带动了行业的蓬勃发展。 （4）实现工业自动化设备国产替代的趋势促进行业

15、发展 我国工业自动化起步较晚，早期产品的可靠性与国际知名公司仍存在较大差异。但经过多年的发展，我国自动化行业厂商的技术水平和产品质量都在不断提高并持续缩小与国外品牌的差距，并借助国内制造业产业升级带来机遇，加快了对国外品牌的替代速度，国内厂商的市场份额持续扩大。近几年，国际贸易摩擦地加剧，对我国相关领域内核心部件的“自主、安全、可控”提出了迫切需求，进一步推动了自动化设备的国产替代趋势，为工业自动化设备实现进口替代提供了良好的市场机遇。 2、面临的挑战 （1）行业基础较为薄弱 与美国、德国、日本等工业发达国家相比，我国自动化行业起步较晚，自动化设备研发、生产水平相对较低。通过学习模仿与

16、自主创新，我国自动化设备行业发展迅速，出现了众多自动化设备厂商，但大多规模偏小，技术力量薄弱，在高端自动化产品领域还难以与国际知名厂商相竞争，为下游客户提供全过程的研发、设计、制造及服务的能力也有待提升。因此，国内厂商需要加大资源投入，不断提升产品性能、技术能力与服务水平，才能逐步梳理品牌形象和市场剩余，才能在市场竞争中脱颖而出。 （2）中小型企业自动化改造实力较弱 我国制造业中，中小型企业占据较大市场份额，作为自动化行业的潜在下游，中小型制造类企业可能存在资金实力不足、生产环境不匹配、停工成本等因素，导致自动化生产难以在中小型制造业企业普及，可能会对自动化行业整体发展产生不利影响。 （

17、3）高端技术人才短缺 人才是科技发展的基础。工业自动化行业属于技术密集型产业，涉及计算机软件技术、电子技术、电气技术、嵌入式软硬件技术、通讯技术、材料设计、机电一体化设计、系统集成等众多技术，对于技术人员的知识背景、研发能力及行业经验积累均有较高要求。虽然近年来国家对工业自动化行业给予鼓励和支持，而我国工业自动化研发起步较晚，具有行业经验和技术能力的高层次复合型人才的匮乏，在一定程度上制约了行业的快速发展。 （4）产业配套有待进一步提升 自动化设备制造业属于技术密集型产业，技术综合性较强，行业整体水平的提升既需要厂商自身具备较强的研发及制造能力，也需要相关基础配套行业提供有力支撑。虽然我

18、国的基础材料及精密零部件等产业发展取得一定成效，但部分高端精密零配件的配套能力相对薄弱，对进口具有一定的依赖。 二、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念 从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销

19、观念。 全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体—一顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，

20、并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。 全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营销伙

21、伴的营销效益。 树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，是企业成功经营的关键。 三、 行业市场规模和竞争格局 1、我国工业自动化整体市场规模情况 改革开放以来，我国凭借庞大的市场潜力、人口红利及人才技术潜力，接受发达国家产业转移，推动工业制造迅速发展。特别是加入WTO以后，随着出口需求地大幅增加，我国制造业蓬勃发展，带动了工业自动化技术地广泛应用。此外，人力资本的不断增长，市场对产品品质、制造精度需求的提升，也都带动工业自动化市场规模的日益增长。根据中国工控网发布的统计数据，我国工业自动化市场规模自2004年以来，总体呈现上升趋

22、势，市场规模已经从2004年的652亿元增长至2021年的2,530亿元，其中工业自动化产品市场规模约达1,828亿元，服务市场规模约达702亿元。 2、我国工业自动化细分产品的市场规模情况 （1）工业自动化细分产品市场份额及增速情况 从细分产品的增速来看，2020年控制系统中的PLC、HMI、驱动系统中的低压变频系统（LVACDrive）、运动系统中的通用运动控制（GeneralMotionControl）、数控系统（CNC）、反馈系统中的通用传感器（GeneralSensor）、高端传感器（AdvancedSensor）增长速度要超过工自动化产品的整体平均增速。 （2）工业自动化产

23、品下游需求领域情况 工业自动化产品的下游需求主要来自两种类型市场：OEM型市场和项目型市场。根据《2021年中国工业自动化市场白皮书》统计的数据，自2016年以来，项目型市场规模稳步增长，OEM市场在2019年出现一定降幅，但2020年又恢复增长且增长幅度达到20.2%。 四、 制订计划和实施、控制营销活动 对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计划，作为营销行动的依据。 “营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有产品线增加新产品项目、进

24、行开发和推广活动的营销计划；细分市场计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整合。 从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对战略性计划进行审计和修订。 制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。 五、

25、 我国工业自动化服务市场规模与竞争格局 1、工业自动化服务市场特征 工业自动化服务处于行业中游，连接产品制造商和下游客户，在整个价值增值传递的过程中具有独特的桥梁作用。工业自动化产品服务商主要有两类企业或提供两种类型服务：（1）偏向供应渠道的产品分销；（2）侧重技术应用的系统集成，即根据用户的个性化需求，基于标准化产品进行方案设计、系统集成和二次技术开发，将标准成品集成为专用的控制系统。产品分销一般主要提供产品销售、物流配送和售后服务，但分销又区别于产品制造商的销售部门，是由独立的第三方进行的从制造商到终端用户的整个商品传递过程中所涉及的一系列活动。由于工业自动化产品专业性强、品类多样性，

26、因此产品制造商往往会聚焦于某一类或某个领域产品，且工业自动化产品应用复杂且广泛，建立覆盖广泛的渠道网络对单一产品制造商而言，一般不具有经济性。因此，分销成为工业自动化领域广泛采用。在国外，工业自动化产品的分销模式已经非常成熟，专业的分销商及其所拥有的专业物流系统和服务密集的分销网络，成为工业电气产品产业链中不可或缺的环节。在我国，分销模式也已发展成为中低压输配电产品和工业自动化产品销售的主要模式。 系统集成是基于客户需求，进行系统或功能方案设计，在优选各种自动化产品的基础上，建造、安装和调试一个实现客户目标的自动化系统或功能模块的综合服务。根据实现方案的复杂程度，系统集成一般又可以分为系统型

27、系统集成和功能型技术集成。要解决客户需求，系统集成商既要了解完整的自动化产品线，又要对具体行业、甚至单一客户的工艺充分理解，同时具备二次技术开发能力，才能形成量身裁定的方案。在结合自身对工艺和应用理解的基础上，系统集成商还可以挖掘并嵌入自主知识产权的程序或模块，并对集成方案进行封装，融合，培育和打造了具有自主知识产权的核心解决方案，从而在激烈的市场竞争中立足。此外，对工业自动化服务商而言，系统集成业务与分销业务又是相辅相成，具有协同效应。分销渠道有利于服务商扩到渠道布局，为系统集成业务发展积累客户群，系统集成业务也有利于提升服务商的市场认可度，扩大产品销售，增加用户粘性。 2、工业自动化服务

28、的市场规模 根据工控网披露的数据，2020年我国工业自动化产品市场规模约为1,466亿元，但在公开市场尚未分销业务的市场规模数据。另根据平安证券研究所的估算，“分销商在工控（工业自动化）市场的可达市场空间约为整体市场容量的70%”，以此推算2020年分销渠道销售的工业自动化产品市场规模约为1,026亿元。 3、工业自动化服务的竞争格局 在制造业高度繁荣、工业自动化蓬勃发展的今天，市场的变化、技术的更替都无时无刻不在影响着工业自动化向前发展的方向。工业自动化作为一个多元、复杂的领域，涵盖的范围广阔、市场延续继承性强、技术发展比较迅速，并呈现出了鲜明的多元化集成的特点，已经逐渐从以逻辑控制为

29、主的制造业发展到需要复杂回路调节的连续过程工业，关乎国计民生的各个行业都已经应用到了基于PLC的控制方案、DCS控制系统，以及基于集成架构的混合控制系统等先进自动化技术。传统自动化行业中也不断的应用到了现代信息技术和通讯技术的最新研究成果，从而满足不断变化的客户需要。 由于应用行业极为广泛，工业自动化市场还难以走向完全标准化的特殊阶段，因此行业也未出现单一或几个力量“一统天下”的局面。目前，工业自动化服务供应领域是一个由自动化系统服务商、各种从事自动化工程或机器制造的系统集成商、行业设计院以及自动化产品代理商共同组成的舞台，他们在整个的价值链体系中各自发挥其不可替代的作用。 自动化服务商主

30、要由以下三类企业组成：（1）行业上游产品制造商，以施耐德、ABB、西门子、三菱等为代表，这类企业不仅向市场提供自动化产品，也在深度介入为行业提供自动化系统解决方案；（2）行业下游客户，这类企业一般为大型企业集团下属的工程公司，由于在集团项目建设中积累了丰富的项目经验，因此在发展中也形成了对外甚至跨行业提供系统解决方案的能力；（3）行业中游服务商，这些企业一般了解完整的自动化产品线，同时在某些领域积累了形成自身技术特色的自动化系统解决方案能力。 六、 我国工业自动化发展历程 改革开放前，我国工业自动化发展较为滞后，工业化道路发展缓慢，一些单机自动化加工设备开始出现，工业自动化在我国刚刚处

31、于起步阶段。 随着改革开放政策的实施，外国资本开始涌入中国市场，同时也带来了全新的技术与设备，工业自动化控制产品被广泛应用于工业控制的各个领域，并日趋成熟。2000年加入世界贸易组织（WTO）后，工业自动化需求随着出口的增长而大幅增加，工业自动化技术得到更为广泛的应用，促进了中国制造业蓬勃发展。然而，与世界先进水平相比，我国制造业在自主创新能力、资源利用效率、产业结构水平、信息化程度、质量效益等方面差距明显，转型升级和跨越发展的任务紧迫而艰巨。并且，我国制造业面临劳动力成本上升、产能利用率较低且产品附加值较低、消费场景和需求多样化等挑战。构建以智能制造为重点的新型制造体系，着力强化工业基础能

32、力是解决前述问题的重要路径。 2008年国际金融危机爆发后，发达国家纷纷实施“再工业化”战略，重塑制造业竞争新优势，加速推进新一轮全球贸易投资新格局。与此同时，一些发展中国家也在加快谋划和布局，积极参与全球产业再分工，承接产业及资本转移，拓展国际市场空间。我国制造业面临发达国家和其他发展中国家“双向挤压”的严峻挑战。在此背景下，围绕实现制造强国的战略目标，国务院于2015年5月发布了一系列战略规划，作为实施制造强国战略第一个十年的行动纲领，明确提出以促进制造业创新发展为主题，以提质增效为中心，以加快新一代信息技术与制造业深度融合为主线，以推进智能制造为主攻方向，着力发展智能装备和智能产品，突

33、破新型传感器、智能测量仪表、工业控制系统、伺服电机及驱动器和减速器等智能核心装置；改造提升传统产业，在重点领域试点建设智能工厂、数字化车间，加快人机智能交互、工业机器人、智能物流管理等技术和装备在生产过程中的应用，促进制造工艺的仿真优化、数字化控制、状态信息实时监测和自适应控制，使企业生产过程由电气自动化向数字化和智能化方向发展，推进生产过程智能化，培育新型生产方式，全面提升企业研发、生产、管理和服务的智能化水平。 2021年12月，工信部、发改委等八部委联合发布了《“十四五”智能制造发展规划》，提出了“‘十四五’及未来相当长一段时期，推进智能制造，要立足制造本质，紧扣智能特征，以工艺、装备

34、为核心，以数据为基础，依托制造单元、车间、工厂、供应链等载体，构建虚实融合、知识驱动、动态优化、安全高效、绿色低碳的智能制造系统，推动制造业实现数字化转型、网络化协同、智能化变革。到2025年，规模以上制造业企业大部分实现数字化网络化，重点行业骨干企业初步应用智能化；到2035年，规模以上制造业企业全面普及数字化网络化，重点行业骨干企业基本实现智能化”的发展路径和目标。 七、 品牌资产增值与市场营销过程 品牌资产增值是市场营销活动的重要结果。品牌存在于顾客的心智之中。营销者在建立强势品牌时面临的挑战是：他们必须保证提供的产品和服务能针对顾客的需求，同时能配合市场营销方案，从而把顾客的思想、

35、感情、形象、信念、感知和意见等与品牌关联起来；而基于顾客的品牌资产就是顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应。品牌资产来源于以往对此品牌的营销投资。营销者在长期实践中创造的品牌知识，决定了该品牌的未来方向。消费者是基于其品牌知识进行品牌选择的，这意味着“顾客会认为品牌应该与营销活动或文案如影随形。”“品牌资产可以提供更多的注意力和领导能力，并给营销者提供一个途径，以解释他们过去的营销业绩以及对未来营销方案的设计。公司所做的一切都可能会增强或破坏品牌资产”。正所谓营销做来做去做品牌，品牌资产增值的主要表现是溢价。 与此相对，强势品牌也自然产生市场营销优势，如“对产品性能的良好感知”“更高的

36、忠诚度”“受到更少的竞争性营销活动的影响”“受到更小的营销危机的影响”“更大的边际收益”“顾客对涨价缺乏弹性”“顾客对降价富有弹性”“更多的商业合作和支持”“增强营销沟通的有效性”“有特许经营的机会”“具有品牌延伸的机会”等。 八、 行业发展趋势 1、集成化 集成化一方面是指新一代的工业自动化系统技术，是集多种学科、多种技术，如光机电技术、信息技术、系统控制技术、人工智能等之大成，另一方面是指现代的工业自动化系统是企业生产控制、经营、管理的集成，把“自动化孤岛”式的单机系统、分散单元和功能软件集成为一个综合大系统，它不仅包括现场控制，而且还有营销决策、原料供应、生产计划、工艺监督等内容，

37、这种集成已从单项局部集成向多项综合集成发展，从而可以提高企业的整体效益。现场总线智能仪表和开放式系统是综合自动化中最有效的装备。计算机集成综合自动化系统（CIMS、CIPS）是工业自动化的高级组织形式和发展方向。 2、数字化 随着控制计算机通信和网络等技术的发展，信息交换沟通的领域正在迅速覆盖从工厂的现场设备层到控制和管理的各个层次，从工段、车间、工厂、企业到世界各地的市场。90年代发展起来的现场总线广泛用于过程自动化和制造自动化等领域的现场设备互连通信网络。它作为工厂数字通信网络的基础沟通了现场设备之间及其与更高控制管理层之间的联系。现场总线技术的推广应用，因特网技术、企业内联网外联网技

38、术与工业自动化技术的紧密结合，使未来的工业自动化系统向开放型网络式综合控制与管理系统发展。 3、智能化 智能化包括机器智能化和脑力劳动自动化两个方面。一方面，工业自动化仪表、设备和系统采用现代科学技术手段（人工智能、机器人、知识工程、神经元网络、智能体、全能体等）使机器或系统具有人的某些智能，另一方面，采用智能系统替代或扩展人的脑力劳动，实现脑力劳动自动化。新一代的工业自动化是智能自动化。近年来，工业自动化仪表正从模拟仪表走向数字化仪表，继而借助微处理器，专用集成电路（ASIC）、软件、现场总线、人工神经元等技术走向智能化，基于现场总线的智能仪表不再是传统仪表那样的硬件实体，而是基于现场总

39、线的硬件、软件的结合体。随之，工业自动化系统产业将逐步向智能产品转化，原来的仪表研究和制造部门将淘汰陈旧低档的产品，不断研制和更新智能化程度越来越高的整机、部件和模块，如推出多品种多规格的智能工控机、智能调节器、智能传感器和智能执行机构、智能低压电器等。智能控制技术与DCS、CIMS等的结合以及工业智能机器人等技术的推广应用将使工业自动化系统跃升到一个更高水平。 九、 我国工业自动化核心产品的规模和竞争格局 工业自动化产品品类繁多，根据市场规模，核心产品主要有控制系统的PLC、驱动系统的变频器、运动系统的通用运动控制（GMC）和数控系统（CNC）、反馈系统的传感器和各类仪表仪器，以及执

40、行系统中的调节器和接触器等。 1、伺服系统的市场规模和竞争格局 （1）伺服系统特征 伺服系统是指以位置、速度、转矩为控制量，能够动态跟踪目标变化从而实现自动化控制的系统。伺服系统是工业自动化的核心部件，由伺服驱动器、伺服电机、编码器组成，编码器一般安装在伺服电机内。伺服系统通过伺服电机输出给定的位置、转速或扭矩，实现对机械的精准控制。 伺服驱动器通过现场总线、脉冲或者模拟量的形式接收PLC的运行指令，然后将收到的指令解析为控制伺服电机运行的位置、转速或转矩命令，输出驱动伺服电机运动的电压和电流；伺服电机将收到的电压和电流转化为机械运动以驱动控制对象；编码器安装在伺服电机上，与电机同步旋

41、转，将电机运动的速度和位置信息发送回伺服驱动器。伺服驱动器采用闭环控制的方法，调节输出到电机的电压和电流、使伺服电机的运行跟随PLC的运行指令。 （2）伺服系统发展历程 伺服系统的发展主要经历了机械、液压、电气化伺服三个阶段，现代意义上的伺服系统通常是指电气伺服，电气伺服又走过几个不同的历史阶段：（1）第一阶段：20世纪60年年代前。电气伺服系统普遍采用功率步进电机作为动力源，一般不设计反馈回路，以开环控制为主；（2）第二阶段：20世纪60年-70年代。直流电机开始广泛应用于电气伺服领域，这一阶段主要以直流有刷电机作为驱动源，多用旋转变压器、测速发电机、编码器等传感装置构成闭环控制系统；（

42、3）第三阶段：20世纪80年代以来。新技术及新材料的飞跃促使电气伺服进入交流伺服时代，执行电机通常以永磁同步电机为代表，并逐步占据了当今伺服领域主要市场。随着计算机和数字技术的快速发展，交流伺服系统性能得到不断提升。 目前电气伺服系统主要分为直流伺服系统和交流伺服系统。直流伺服电机由于具有低电枢感应电抗，因此可实现精确和快速的启动或停止功能。它们多用于能通过微控制器或计算机控制的装备上。交流伺服电机包含编码器，它与控制器一起提供闭环控制和反馈。交流伺服电机都有更先进的设计，同时配备更优良的轴承，交流伺服电机的工作电压更高，因此扭矩也更大，精度也更高，交流伺服电机主要运用于机器人、自动化装备和

43、CNC等机械设备上。 （3）伺服系统的市场规模 根据MIR睿工业的数据，我国伺服系统市场规模已从2015年的102亿元增长至2020年的164亿元，复合增长率10%。 （4）伺服系统的竞争格局 20世纪70年代开始，国外伺服系统技术发展迅速，产生了德国西门子、法国施耐德、日本松下、日本三菱电机、日本安川、台湾台达等国际知名企业。其中，日本品牌以良好的性价比和较高的可靠性占据了我国较大的市场份额，在中低端设备市场中具有优势，而欧美品牌凭借较高的产品性能在高端设备中占据优势。我国伺服系统的自主研发起步较晚，目前该领域主要的自主研发生产企业起步于2000年以后。通过引进、消化吸收国际先进技术

44、等举措，国内企业自主研发的伺服系统开始进入快速发展阶段，国产伺服系统产品质量和技术水平不断提升，并逐渐在国内市场中取得一定的份额；但与国际知名企业相比，在整体性能、可靠性上仍存在一定差距。 目前，我国伺服系统市场仍由外资企业主导，其中日系品牌优势突出，安川、三菱、松下三家日系企业2020年的合计市场份额已达32%。但国内企业伺服系统产品成长快速，汇川技术、埃斯顿和禾川科技三家企业2020年的合计市场份额已达16%，已超过欧美系企业。 2、PLC的市场规模及竞争格局 （1）PLC特征 PLC是可编程逻辑控制器的简称，是一种主要应用于工业控制领域的控制器。PLC是在传统的顺序控制器的基础上

45、引入了微电子技术、计算机技术、自动控制技术和通讯技术而形成的新一代工业控制装置，目的是用来取代继电器、执行逻辑、计时计数等顺序控制功能，建立柔性的编程控制系统。 PLC主要由CPU、存储器、输入接口、输出接口、通讯接口、扩展模块接口组成。PLC通过输入接口采集各种开关和传感器的信号，通过输出接口控制各种开关和动作机构；通过扩展模块接口连接PLC扩展模块，增加PLC控制的点数或者支持特殊功能；通过通讯接口与其他PLC及各种工业设备通讯；用户通过运行在PC上的编程及调试软件进行程序编写和调试，程序保存在存储器中。 PLC运行时，CPU执行用户保存在存储器中的用户程序，通过输入接口、输出接口、通

46、讯接口以及扩展模块控制自动化设备，实现各种动作工艺和逻辑。依据I/O点数不同，PLC可以划分为小型PLC、中型PLC和大型PLC：A、小型PLC：I/O节点低于256点，体积小、价格低，主要用于小型设备实现单一功能；B、中型PLC：I/O节点介于256点和2048点之间，初步具备了通讯功能和模拟量功能，并具备比较丰富的指令系统，能够应用于大型控制系统或多机系统；C、大型PLC：I/O节点高于2048点的PLC为大型PLC，在软硬件方面的性能都比较优越，具备强大的通信能力和处理能力，主要应用于大型的分布式控制系统。 （2）PLC发展历程 上世纪70年代，中国从国外引进PLC，但由于当时PLC

47、价格较为高昂，应用范围相对较窄，仅主要应用于冶金、电力等规模较大的生产设备和控制系统中。通过引进国外的PLC，中国相关企业、研究所等主体逐步开始学习、吸收和提升PLC关键技术。这一发展阶段，PLC行业缓慢起步，企业研发实力不足、资本投入有限、生产技术水平尚待提高等因素对本土品牌的发展限制较大。 中国政府对于PLC发展较为重视，在当时的机械电子工业部的领导下，中国机电一体化技术应用协会可编程序控制器（PLC）分会于1991年成立。PLC分会的成立有助于开展PLC行业调研、制定行业技术和产品发展规划、推广PLC应用技术、促进行业内各参与主体的信息交流和资源共享，进而推动PLC行业发展。 上世纪

48、90年代行业标准制定工作也开始进行，中国工业过程测量和控制标准化技术委员会-可编程序控制器及系统分技术委员会SAC/TC124/SC5于1993年成立，该标准化技术委员会基于国外PLC技术、产品以及国际电工委员会发布的IEC61131等相关标准，结合中国工业控制领域的PLC应用需求，制定了GB/T15969可编程序控制器系列国家标准，在行业标准化进程中取得重要进展，为中国PLC行业发展奠定了重要基础。在这一发展时期，行业应用需求较小，PLC市场容量未得到充分释放，且国产PLC研发、生产主体“轻”技术研发、“重”系统集成应用的发展路径限制了PLC技术水平的提高，制约了行业内本土PLC企业的崛起，

49、国外企业在这一阶段占据了市场的主导地位。 随着计算机技术、通信技术、自动控制技术等高新技术水平的提升，PLC研发门槛逐渐降低，产品价格逐步下降。另一方面，中国制造业的快速发展为PLC的应用提供了大量的市场机会，而随着PLC行业下游应用领域的多样化发展，PLC应用范围也呈现出扩大趋势，PLC已由最初局限于大规模设备系统的应用逐步发展为适用于大、中、小型设备系统。这一时期，本土企业开始聚焦于工业自动化、工业控制和PLC等领域，并在发展过程中逐渐积累了PLC的研发、生产和应用经验，通过深耕细分市场积累竞争优势、逐步提升市场占比，出现了一批以汇川技术、信捷电气、麦格米特等为代表的具有市场竞争力的本土

50、企业。在这一时期，PLC技术水平逐步提高，行业标准体系逐步完善，本土企业逐步发展、市场竞争力逐步提升。中国相关产业政策为PLC行业发展提供了良好发展环境，在工业化、智能化发展的大背景下，工业企业的信息化进程逐步加深，工业控制市场需求持续增长，PLC市场容量稳定释放。 （3）PLC的市场规模 来受益于我国工业自动化的快速发展，PLC市场规模逐年增长。公开数据显示，我国PLC市场规模已从2015年的72亿元增长至2020年的100亿元，复合增长率约6.8%。 （4）PLC的竞争格局 国内PLC市场份额主要由西门子、三菱、欧姆龙、罗克韦尔等欧美和日系巨头占据，西门子在国内PLC市场的份额超过

51、40%，三菱的市场份额约14%。欧美企业凭借领先的技术优势在大中型PLC市场占据绝对垄断地位，日系企业在小型PLC市场占有优势，本土企业近年来发展迅速，在小型PLC市场的份额有望逐步提升。 大型PLC第一大品牌是罗克韦尔，国内市场占比40%。大型PLC主要应用于冶金，电力，交通等领域，因此对产品的安全性，可靠性和抗干扰性要求比较高。另外，应用大型PLC的场合一般来说工艺比较复杂，需要多样的和灵活的通信方式以及较好的网络拓展能力，因此对大型PLC的网络通信能力要求较高。大型PLC是竞争壁垒最高的领域。 中型PLC是竞争格局最为集中的领域，第一大品牌西门子国内市场份额占比达56%。中型PLC也

52、主要应用于项目型市场，需要建立小规模的网络，因此通信能力和组建网络的便利性，成为中型PLC的技术趋势。另外在OEM型市场中，由于采用中型PLC的应用在OEM应用中通常属于高端应用，机器的复杂程度较高，在PLC的CPU指令处理速度、程序容量、运动控制精度，通信方式等方面有较高要求。 小型PLC市场由于技术壁垒相对较低，市场相对分散，但基本还是由西门子、三菱、欧姆龙等外资品牌占据领先地位，三者国内市场占比分比约为27%、13%、14%。西门子多年来凭借小型PLC产品的性价比优势持续保持领先，但本土品牌汇川技术、信捷电气、合信等近年来也发展较快，逐步在小型PLC市场占据一席之地。 十、 客户分类

53、与客户分类管理 （一）客户分类 客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。 1、客户关系价值 客户关系价值简称为

54、客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。 长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。 测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的

55、交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。 客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。 2、客户忠诚度 客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人

56、推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。 3、客户信用度 客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客

57、户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。 对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素： （1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。 （2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。 （3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。 （5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。 若以上任一因素未

58、达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。 （二）客户分类管理 客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查

59、与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。 十一、 营销环境的特征 （一）客观性 环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。 （二）差异性 不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差

60、万别。正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不相同。 （三）多变性 市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，

61、既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。 （四）相关性 营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响。 十二、 营销调研的步骤 营销调研的过

62、程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。 （一）确定问题与调研目标 为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。 （二）拟定调研计划 设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、调研方法和工具等。 由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具。抽样计划决定三方面的问题

63、：抽样单位指确定调查的对象，抽样范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接触方法是指如何与调查对象接触的问题。 （三）收集信息 在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合作，才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时，调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。 （四）分析信息 从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的，然后借助多变量统计

64、技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势。 （五）提交报告 调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。如能使管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的。 十三、 市场的细分标准 （一）消费者市场细分的标准 消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。 1、地理因素 地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于

65、不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（1～5年），成长期市场（6～11年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。 就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须

66、研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。 2、人口因素 人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。 以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。 对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。 需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和